Conocimientos básicos de compraventa de inmuebles.
1. Situación básica del proyecto: la situación en torno al proyecto, desarrollo, planificación, transporte, instalaciones, comercio, escuelas, etc.; el proyecto, la dirección del proyecto, Cuatro direcciones, unidades vendidas, precio medio, descuentos, etc. Cuando se exponga a nuevos proyectos, habrá comprensión del proyecto, respuestas del proyecto, explicaciones del modelo de mesa de arena, explicaciones del modelo regional, etc. Leer el material y memorizar el contenido.
2. Conocimientos sobre hipotecas bancarias: tipo de interés bancario, ratio de la hipoteca, plazo de la hipoteca, cálculo del importe mensual de la hipoteca, definición del número de hipoteca, cómo solicitar una hipoteca, etc. Una serie de conocimientos relacionados con el banco. hipoteca.
3. Políticas inmobiliarias: política de restricción de compras, política de restricción de préstamos, política fiscal (impuesto a la propiedad, impuesto a la herencia, impuesto a la escritura de la vivienda), obtención de certificados para la preventa de bienes raíces, cómo solicitar bienes raíces. certificado, etc
4. Conocimientos de arquitectura: conocimientos básicos de la construcción inmobiliaria, como la definición del área utilizable, el cálculo e interpretación de la tasa de uso (tasa de ocupación), el impacto de la altura del piso y diversos métodos para aumentar la utilizable. área.
5. Conocimiento de venta de bienes raíces: Cómo vender una casa es una ciencia. Hay diferentes palabras de venta, varias técnicas de venta, varios métodos de venta. ¡Necesitas escuchar más, ver más y pensar más!
En las ventas inmobiliarias, la gestión de clientes es un indicador importante para medir si el trabajo del personal de ventas es planificado y eficiente, y también es la clave para que el personal de ventas mejore sus habilidades comerciales.
La mayoría de los vendedores no son buenos en la gestión de clientes durante el proceso de ventas. Su tasa de rotación nunca ha podido mejorar y su eficiencia de ventas fluctúa, sin mencionar el descubrimiento oportuno de sus propias deficiencias. Los gerentes de ventas ni siquiera utilizan herramientas "métricas" para descubrir y corregir los malos hábitos de trabajo del personal de ventas y mejorar la eficiencia de ventas de todos. Mucha gente está confundida acerca de cómo mejorar su propio desempeño de ventas o cómo aumentar la tasa de ventas de su equipo. De hecho, el método es muy sencillo. Todo el mundo lo conoce, pero nadie ha encontrado la manera de utilizarlo. El método de clasificación ABCD de gestión de clientes es uno de ellos, y también es el método más básico y eficaz para mejorar la tasa de ventas. Aquí explicaré en detalle cómo utilizar la clasificación ABCD para gestionar clientes:
1 Clasificación ABCD
Cuando un cliente llega a su puerta por primera vez, el personal de ventas lo hará. un juicio basado en la situación integral de la primera recepción. Una probabilidad de transacción que exceda de 80 a 100 se clasifica como categoría A, una probabilidad de transacción que exceda de 60 a 79 se clasifica como categoría B, y una probabilidad de transacción que exceda de 40 a 59 se clasifica como categoría C. , y una probabilidad de transacción inferior a 40 se clasifica como categoría d, yo la llamo 8644 para abreviar, y el personal de ventas se clasifica según 8644
Segundo, tecnología de seguimiento de clientes clasificados
①Después de que los clientes de categoría A abandonan el centro de ventas por primera vez, el personal de ventas debe enviar mensajes a los clientes de inmediato, principalmente presentándose y agradeciendo a los clientes por su visita. La primera visita de regreso debe realizarse dentro de las 24 horas. El contenido principal de la visita de regreso es expresar sinceramente la solicitud de invitar al cliente a regresar para otra visita. Con base en la nueva visita, el vendedor utilizó una vez más el método de clasificación 8644 para hacer otro juicio;
Después de que el cliente de Clase B abandona el centro de ventas por primera vez, el vendedor debe enviarle un mensaje. antes de salir del trabajo ese día. Otros métodos de seguimiento son los mismos que para los clientes de la Categoría A. Después de la nueva visita, se utilizará nuevamente el método de clasificación 8644.
Después de que los clientes de Clase C y Clase D abandonen el centro de ventas por primera vez, el personal de ventas debe realizar la primera visita de regreso de acuerdo con el método de visita de regreso para los clientes de Clase B al mismo tiempo, cuando utilizan. Con el método de clasificación 8644 para identificar a los clientes, deben utilizar información de retroalimentación para ajustar rápidamente los niveles de gestión de clientes y los métodos de seguimiento.
②La densidad de seguimiento de los clientes tipo A debería ser la más frecuente. Básicamente, la primera visita de regreso no excede las 24 horas, el tiempo de visita de regreso del cliente se bloquea dentro de los 3 días y el cliente regresa dentro de una semana. Si no se puede acordar la hora de la nueva visita o no hay una nueva visita dentro del tiempo acordado, el cliente puede ser degradado automáticamente.
La densidad de seguimiento de los clientes tipo B puede seguir siendo normal y la primera visita de seguimiento básicamente se puede mantener dentro de las 24 horas. Si la primera revisita puede cumplir con el tiempo de la revisita con el cliente, se puede cambiar para realizar un seguimiento con un cliente tipo A. Si el cliente no puede ser transferido a la Categoría A para seguimiento, se mantendrá el contacto normal y la intensidad del contacto al menos dos veces por semana.
Si las dos llamadas telefónicas no pueden lograr el propósito de regresar al cliente, el cliente puede ser degradado para el procesamiento de seguimiento.
La densidad de visitas de seguimiento para los clientes de Clase C y Clase D debe permanecer normal; , y la primera revisita debe realizarse dentro de las 24 horas siguientes. Si existe la oportunidad de cambiar a Categoría A o Categoría B, siga este procedimiento. En su lugar, puede mantener llamadas telefónicas y mensajes de texto ocasionales. Normalmente no sabemos mucho sobre los motivos que influyen en la compra de dichos clientes, por lo que las revisitas tienen sólo dos propósitos: primero, mostrar cortesía, profundizar la impresión de la revisita y allanar el camino para la siguiente compra. ; segundo, aprovechar los clientes potenciales que le rodean.
No importa qué tipo de cliente seas, como vendedor debes mostrar la profesionalidad de los profesionales y una buena y positiva autoimagen, y enriquecer tus conexiones e ideas.
En tercer lugar, clasifique las oportunidades comerciales de los clientes
①Los clientes que regresan al centro de ventas en un corto período de tiempo o dentro de un tiempo acordado después de la primera visita deben considerarse un seguimiento clave para Clientes de clase A Cliente, puede considerarse cliente A. El modelo es: Tipo A (primera visita) Tipo A (nuestra primera visita) Tipo A (nueva visita del cliente).
El cliente A pertenece a un grupo de clientes que tienen una necesidad muy fuerte de comprar una casa y seguramente tomarán una decisión de compra en poco tiempo. Básicamente, cuando un cliente regresa por primera vez, ha llegado el momento de cerrar el trato, por lo que el vendedor debe tomar la iniciativa de señalar el trato y aprovechar la oportunidad. Por ejemplo, la transacción final del cliente A muestra que el personal de ventas tiene una comprensión más precisa del cliente, una idea más clara y el juicio del cliente puede alcanzar los 80 puntos. Por otro lado, si al final no hay transacción, el vendedor debe registrar el motivo real de la transacción en el libro de trabajo, revisar si el motivo de la transacción es él mismo, el producto, el precio u otros motivos, y Utilice el método de clasificación 8644 para degradar al cliente.
(2) Después de la primera revisita, si los clientes de Categoría B regresan la visita según lo requerido, serán ascendidos automáticamente a clientes de Categoría A para realizar un seguimiento. De lo contrario, el cliente debe ser degradado y se le debe realizar un seguimiento. Los clientes tipo B son básicamente personas que tienen necesidades de compra, pero les resulta difícil tomar una decisión de compra debido a algunos factores. Por lo tanto, en esta etapa, nuestro seguimiento se centra en cómo descubrir las principales razones que interfieren con sus decisiones de compra, y luego ayudar a los clientes a resolver este problema, convertirlos en clientes tipo A y realizar solicitudes de transacciones de forma rápida y directa sin dando a los clientes demasiado tiempo para considerar. La capacidad del vendedor para descubrir y resolver problemas es particularmente crítica cuando se convierten clientes Tipo B en clientes Tipo A, por lo que la capacidad de descubrir las dudas de los clientes en este proceso es una oportunidad para cerrar un trato.
③ Entre los clientes tipo A que visitan por primera vez, los clientes impulsivos también pueden captar las debilidades impulsivas del cliente la primera vez, proponer rápidamente intenciones de transacción y crear oportunidades de transacción.
En cuarto lugar, utilice la clasificación ABCD para encontrar la dirección.
La mayoría de los vendedores son ciegos y no tienen dirección cuando realizan un seguimiento de los clientes.
La llamada ceguera significa levantar el teléfono o enfrentarse a un cliente y no saber qué decir o comunicarse con el cliente. La comunicación ciega hará que los clientes piensen que usted no es profesional y puede conducir fácilmente al fracaso. Entonces, ¿cómo resolver este problema?
Supongamos que un cliente nos visita por primera vez y usted utiliza el método 8644 para determinar que es un cliente tipo A. ¿Cuáles son las razones por las que te consideras un cliente Tipo A? Si esto es lo que sientes, estás ciego. La solución a este problema es convertir los sentimientos en datos o razones. Los datos son el resultado de un análisis exhaustivo y los motivos son la verdadera expresión de los propios deseos de los clientes.
La llamada falta de dirección significa no saber qué hacer a continuación. Sin dirección no hay meta. Sin metas no hay manera de alcanzarlas. Entonces, ¿cómo encuentras tu objetivo?
De hecho, el objetivo es muy sencillo. Si es un cliente tipo A, la dirección es cómo hacer que el cliente cierre la transacción y cómo proponer la transacción, si es un cliente tipo B, la dirección es cómo convertirlo en un cliente tipo A lo antes posible; Entonces, esta dirección es en realidad encontrar y resolver las interferencias que afectan la decisión de compra del cliente. Si usted es un cliente de nivel C o D, ¿cómo puede profundizar la impresión que el cliente tiene de usted y ayudarlo a encontrar clientes interesados? Esta es tu dirección.
③¿Cuál es la probabilidad de que logremos aplicar el método de clasificación ABCD? Cómo mejorar la tasa de éxito al distinguir y clasificar a los clientes es una forma eficaz de compensar las "deficiencias". La tasa de éxito también es un indicador para medir la eficiencia del trabajo.
5. Los gerentes de ventas utilizan el método de clasificación ABCD
(1) Requerir que el personal de ventas registre a cada cliente en su registro de gestión de seguimiento de clientes de acuerdo con las reglas 8644;
(2) Realizar un seguimiento del progreso de acuerdo con las técnicas de seguimiento de clientes clasificados y, al mismo tiempo, captar eficazmente la situación específica de los clientes Clase A y Clase B de cada vendedor y guiarlos para realizar un seguimiento con los clientes;
(3) ayuda al personal de ventas a compensar sus "deficiencias" monitoreando y mejorando la precisión de la clasificación de clientes de cada personal de ventas.
④ Utilice la regla 8644 como indicador de ejecución para medir; la eficiencia laboral del personal de ventas.