Cómo ser un vendedor de pequeños electrodomésticos, cómo hacer marketing y cómo comunicarse con los distribuidores por primera vez.
Uno: Conócete a ti mismo.
Dos: Confidentes
Tres: Encuentra los criterios para los clientes objetivo.
Cuatro: Encontrar distribuidores
Verbo (abreviatura de verbo) desarrollar distribuidores
Verbo intransitivo Soluciones y estrategias para las principales objeciones de los clientes (y respuestas parciales a las preguntas planteadas por distribuidores)
Siete: Conclusión
Primero, conócete a ti mismo.
Primero me dio una lista de preguntas que los distribuidores suelen hacer cuando desarrollan distribuidores.
1. El precio es demasiado alto: "Los productos de su empresa son demasiado caros, ¿por qué no busca a alguien más?"
Llamarle si es necesario: "Preséntele el producto y te dejo la lista de precios aquí y te llamo si es necesario”.
3. Agente exclusivo: "Quiero ser el agente exclusivo de sus productos".
4. Caída del mercado: "El mercado está caído ahora y es difícil hacer negocios. ¿Por qué no más tarde?" ¿Ven otra vez?"
5. Sentar las bases: "Tengo dificultades con la rotación de capital. Tienes que apoyarme y sentarme algunas bases".
6. Requerir un depósito: “No estoy de acuerdo contigo. He tratado con tu empresa antes, pero no conozco tu empresa. Deberías darme un depósito”.
7. fondos: “Tengo recursos financieros limitados y no quiero considerar otras empresas”.
8. Relaciones corporativas: "Tengo una muy buena relación con la empresa existente y no consideraré introducir otras empresas para el futuro. por el momento."
9. Amistad: "Soy amigo de la empresa XX existente desde hace muchos años. Me da vergüenza presentar otras empresas." empresa."
10. Pequeñas empresas: "Nuestra empresa es tan pequeña que no es conveniente entrar a su fábrica. Debería buscar a otra persona".
11. Transporte: "Está demasiado lejos de su empresa. Está muy lejos. , el transporte es incómodo y costoso”.
12 Pequeña empresa: “Su empresa es una empresa pequeña y solo comercializamos productos de grandes empresas”.
13. . Restricciones de la empresa: "He firmado un contrato con la empresa existente y tengo que esperar hasta que expire el contrato".
14. por lo que no puedo operar el Producto de otras empresas "
15. Poder de toma de decisiones: "El gerente no está en casa, así que no puedo tomar una decisión, tengo que esperar hasta que regrese. ."
16. Pregunta histórica: "XX distribuye los productos de su empresa, la respuesta no es muy buena."
17. Conflicto de mercado: "Su producto XX no se vende bien. ?"
Dijo, antes de irse, se deben tomar contramedidas para contrarrestar las objeciones enumeradas anteriormente; de lo contrario, puede quedarse atascado en cualquier momento mientras habla con el cliente y será difícil continuar. Así que primero debes conocerte a ti mismo y comprenderte a ti mismo.
En segundo lugar, sus confidentes
Dijo que muchos vendedores simplemente entienden la empresa y los productos, y luego van al mercado a reclutar distribuidores con listas de precios de productos y folletos corporativos. Ante los problemas mencionados, a menudo se topan con la oposición de los distribuidores. De hecho, las objeciones anteriores pueden no ser las objeciones reales del cliente, sino que pueden ser simplemente una forma de rechazo cortés por parte del cliente. Sólo cuando eres un confidente podrás tener una buena interacción con tus clientes. Como dice el refrán: los vendedores de tercera venden productos y los vendedores de segunda venden servicios. Un vendedor de primera vende cultura.
1 Comprenda por qué las empresas necesitan distribuidores.
Puedes preguntar a los distribuidores que piden precios elevados. Las razones por las que lo buscamos son: canalizar fondos de préstamo, tarifas de gestión de valores, etc. En caso contrario, montaremos una oficina de venta directa y no será necesario ningún distribuidor.
2 Comprenda la estrategia corporativa
Cuanto mejor comprenda la estrategia de la empresa, sus antecedentes y especialmente su solidez financiera, más distribuidores podrán sentir un sentido de pertenencia a la empresa. Como dice el refrán: "Si quieres vender productos, primero debes venderte a ti mismo". Le contarás tus puntos de vista sobre la empresa, su desarrollo y tu pasión por la empresa, y él quedará contagiado de tu entusiasmo. Como distribuidor, usted también tendrá un resultado final.
3 Entender el conocimiento del producto y el posicionamiento en el mercado.
Esto es muy importante. Debe saber que ahora es una era de excedentes de materiales y los distribuidores tienen muchos productos para elegir todos los días. Cuando llega al distribuidor, necesita saber cuáles son los requisitos de calidad de su producto. De lo contrario, si lo que buscas no es lo que necesitas, dudarás si su precio es alto y si la calidad es mejor que otras. Si mucha gente te rechaza, perderás la confianza. También necesita comprender el rendimiento del producto, la configuración del proceso, los métodos y efectos de uso, los precios, etc. También necesita comprender el estado corporativo de sus competidores, sus principales productos y rendimiento, y sus precios.
4 Investigación de mercado detallada
El entorno humanístico, ubicación geográfica, población, nivel económico, hábitos de consumo, capacidad de mercado, participación de mercado de marcas líderes y marcas siguientes del mercado objetivo. De esta manera podrás medir lo que puedes hacer en tu mercado en un año, así podrás entender cómo se firman las tareas de ventas de distribución en el área total de distribución.
5. Comprenda a sus competidores y cómo funciona el mercado.
Cuando llegas a un nuevo mercado, en primer lugar, debes entender los supermercados, los mercados mayoristas y los minoristas. ¿Qué tal una pantalla terminal del producto terminado? ¿Qué tipo de métodos promocionales se utilizan a menudo para consultar sobre productos? ¿Qué tiendas de esta zona se venden bien y qué métodos se utilizan? ¿Cómo funciona el mercado de circulación? Qué producto es el producto estrella, etc. Los productos representados por ese distribuidor tienen ventajas en la Exposición Shangchao y recopilan información. Sólo si comprende el mercado podrá atraer inversiones y sentirse cómodo. Esto se basa en las condiciones locales.
6. En función de las condiciones del mercado, elabore un plan de operación que se acerque al mercado.
El plan de operación del mercado de la oficina central es solo una idea aproximada y no puede ser un plan de implementación específico. Cada situación del mercado es diferente. Ahora dispone de un estudio de mercado preliminar y de una comprensión básica de la situación del mercado. Sobre la base de las condiciones reales del mercado y en combinación con la estrategia de desarrollo del mercado de la oficina central, se formula un borrador del plan más cercano al mercado. Cuando se comunique nuevamente con el distribuidor, puede pedirle que lo modifique por usted y mejore gradualmente el plan de operación del mercado. Hará esto incluso si el distribuidor no coopera al principio por algún motivo.
En tercer lugar, encuentre los criterios para los clientes objetivo.
1: Fuerte red comercial y fondos suficientes.
Los distribuidores con gran solidez financiera suelen ser los mejores de la industria. Este es el primer objetivo que buscamos. Sin embargo, estos clientes suelen tener requisitos muy estrictos en cuanto a la política de ventas de los fabricantes y tienen muchas marcas en sus manos, por lo que a menudo no dan a sus productos una posición importante.
2. Tener fondos. Distribuidores sin fuerza de red
En este caso, a menudo fabrican productos relacionados y ahora solo quieren ingresar a la industria. Este tipo de cliente es nuestra primera opción. Aunque soy nuevo en la industria, tengo muchas conexiones en otras industrias.
3. Sin capital pero con una filosofía empresarial avanzada.
Esta situación suele darse poco después de entrar en esta industria. A menudo, personas que antes trabajaban para otros comerciantes o vendedores de fabricantes ahora abren sus propias tiendas. Son personas con grandes ideas pero sin fondos. Si el fabricante lo respalda, encontrar un distribuidor de este tipo también es una opción.
4. Distribuidores sin solidez financiera, sin red y sin ideas.
Lo máximo que puedo decirte en esta situación es: déjame probar el dinero primero. Simplemente no es el objetivo elegido.
En cuarto lugar, busque un distribuidor.
Conócete a ti mismo y al enemigo. Si tiene criterios de selección, debería buscar un distribuidor. No hay atajos para encontrar un distribuidor. Depende del trabajo duro y la diligencia.
1 Búsqueda online:
Dos Páginas Amarillas para encontrar:
Identificar algunos clientes a través de algunos directorios industriales y comerciales. Sin embargo, estos clientes seleccionados son generalmente relativamente poderosos, de lo contrario no estarían incluidos en el directorio industrial y comercial.
3 Búsqueda puerta a puerta:
Es decir, acudir directamente al punto de venta o concesionario del terminal para que te lo recomienden.
4 Método de presentación:
A través de conocidos o responsables de marketing, o incluso distribuidores que no estén interesados en ti, si tienes buena actitud, es posible que puedan presentarte.
Verbo (abreviatura de verbo) para desarrollar distribuidores
Cosas a tener en cuenta al conocer a los distribuidores por primera vez
1 En primer lugar, no digas eso estás vendiendo productos. Puedes decir que estás haciendo una investigación de mercado.
Comprenda la situación comercial del distribuidor. Si el grado de producto que necesita actualmente coincide con el suyo, podrá identificarse y decirle que realizará promociones.
En este momento, los temas tratados incluyen principalmente los siguientes aspectos:
1) Zona de entrega
2) Tareas de ventas
3) Métodos de pago (incluidos los gastos de envío) )
4) Promoción (incluida publicidad y promoción)
5) Servicio postventa (devoluciones)
6) Política de ventas (incluidas rebajas de fin de año) )
7) Calidad y precio
Nota: Lo más importante al reunirse por primera vez es escuchar, no sacar conclusiones, no hacer promesas, no t objeto.
Soluciones y estrategias de los verbos intransitivos para las principales objeciones de los clientes (y respuestas parciales a las preguntas planteadas por los distribuidores)
Cuando se reúna por segunda vez, puede utilizar sus preguntas se explican una por una. uno. A continuación encontrará explicaciones de algunas preguntas frecuentes.
(A) Cuando los clientes objetan el alto precio de los productos de la empresa.
1. Análisis de motivos:
Los clientes objetan que el precio de los productos de la empresa es demasiado alto. Puede ser que el precio de los productos de la empresa sea más alto que el de otras empresas. o marcas. Por un lado, al cliente le preocupa que los usuarios no puedan aceptarlo y que el producto no se pueda vender; también puede ser que le preocupe que el precio del producto sea demasiado alto, las ganancias bajen y habrá; no se puede ganar dinero; también puede ser que el precio de los productos de la empresa sea similar al de otras empresas o marcas, y el cliente quiera utilizar la guerra psicológica en la empresa concesiones sobre los precios de los productos;
2. Estrategias y métodos:
(1) Cuando la investigación demuestre que el precio de los productos de la empresa es similar o incluso inferior al de otras empresas o marcas:
a , "Crees que el precio de nuestros productos es demasiado alto. ¿Con qué empresa, marca y especificaciones estás comparando?"
b, "Disculpe, XX empresa, XX especificación, XX variedad. ¿Cuál es el precio? precio?”
“Hasta donde yo sé, nuestro precio es similar al de las variedades XX... (Las ventajas de los productos de la empresa sobre las variedades XX y nuestros métodos operativos), ¿qué te preocupa? ”
Nota: Al preguntar sobre la estrategia del cliente, disipamos la idea del cliente de que el personal de la empresa no comprende el mercado y baja el precio deliberadamente. Al mismo tiempo, el tema se desvía del precio. La cuestión es cómo la empresa accede al mercado y cómo ayudar a los clientes a promocionar sus productos.
(2) Cuando la encuesta muestra que su producto es realmente más alto que el de otras empresas o marcas:
“Nuestro precio es un poco alto. ¿Le preocupa que nuestro precio sea demasiado alto? ¿No puedes venderlo o crees que no puedes ganar mucho dinero distribuyendo nuestros productos?
b. No lo acepto, por lo que no es fácil de vender. "¿Conoce nuestra empresa? Nuestra empresa tiene un concepto: ayudar a los clientes a vender juntos. Tenemos un conjunto completo de planes y métodos de promoción de productos... (enumere algunos métodos y casos para ayudar a los clientes a promocionar productos). Si los clientes pueden vender el productos de la empresa Es problema del cliente. Si el producto se puede vender es problema de nuestra empresa. ¿Tiene alguna inquietud?
c. - "¿Qué opinas de nuestro negocio?" ¿Cuál es el beneficio mínimo del producto? ¿Cuántas ventas esperas generar al operar nuestro producto, etc. Según nuestro conocimiento del mercado y nuestra experiencia? objetivo de nuestros productos, etc. (Después de analizar nuestro soporte promocional integral, el volumen de ventas estimado y el soporte de la política promocional, y calcular el beneficio general), ¿qué le preocupa ", etc. "Nuestro precio es un poco más alto que el de otras empresas u otras marcas, y debería ser más alto, etc. El precio afecta un aspecto de la compra del usuario. ¿Sabe que el valor afecta la compra del usuario más que el precio, etc.? (Caso de uso teórico ilustración ). Nuestra empresa ahora está promoviendo marketing de valor, etc. (un conjunto completo de planes de promoción, planes, casos)”.
Nota: Los productos de la empresa son caros, por lo que no podemos simplemente comparar precios con los de la competencia. Para comparar el valor de tus competidores, debes tener un conjunto de estrategias, planes y planes de promoción. Y mediante el método de combinar la teoría con la práctica, contamos estas verdades a los clientes, despertando su comprensión, reconocimiento y entusiasmo.
(B) Cuando los clientes objetan que la política de la empresa no sea lo suficientemente flexible.
1. Análisis de la causa: las políticas de la empresa son inflexibles, lo que a menudo significa que los métodos de liquidación, las políticas de distribución y las políticas de incentivos de la empresa son inflexibles y están basados en principios. Bajo esta premisa, los clientes tienen dos propósitos: uno es utilizar esto como excusa para no fabricar los productos de la empresa y el otro es fabricar los productos de la empresa para obtener cada vez más apoyo político preferencial.
2. Estrategias y métodos
(1) Los clientes utilizan esto como excusa para no estar dispuestos a comprar su producto.
a, "¿Qué tan favorables cree que son nuestras políticas antes de que podamos cooperar?"
b, "No puedo darle la respuesta a las políticas preferenciales que desea. ¿Cómo "Terminé de preguntar. Iré a buscarlo a usted, el líder de la empresa, ¿de acuerdo? ¡Piénselo también!" Por mucho que se esfuerce la empresa, los resultados no serán muy buenos. Por lo tanto, en respuesta a la excusa del cliente, la empresa no debe explicar demasiado ni insistir en decirlo. Continuar manteniéndose en contacto con dichos clientes, y tal vez haya oportunidades de cooperación en el futuro.
(2) Los clientes tienen la necesidad de cooperar con la empresa y pueden requerir más políticas de la empresa.
a. "¿Puedes ser más específico? ¿Qué políticas crees que son inflexibles?"
b. "¿Qué efectos adversos crees que nuestra política XX puede tener en ti?" ”
c. “Es cierto que la póliza XX puede traerle muchos problemas y no es buena para su negocio en el corto plazo, pero ¿ha considerado los beneficios que la póliza XX puede brindarle? ¿Y así? ."
D. "¿Alguna vez te has preguntado por qué otras empresas te ofrecen tantas políticas atractivas? Sólo hay una razón: esta empresa no es muy fuerte y carece de confianza en sí misma y en sus productos. Puede atraerlo de esta manera primitiva y de bajo nivel. ¿Qué más le aporta esta empresa? La descripción del caso trae muchos problemas. Al mismo tiempo, ¿alguna vez ha pensado por qué nuestra política no es muy buena? ? Flojo, pero muchos distribuidores y usuarios son leales a nuestra empresa y nuestros productos porque les aportamos mucho valor, etc. (El caso muestra que la empresa ha aportado mucho valor nuevo a los clientes, o no). ¿Quieres un trabajo que pueda generarte 1.000 yuanes al mes?"
E. "¿Hasta qué punto podemos proporcionarte pólizas XX antes de que puedas cooperar con nosotros?"
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Espero que pueda ayudarte. ¡Buena suerte!