¿Quién es Joe Girard?

Las tarjetas de presentación vuelan por todo el cielo, como copos de nieve, esparcidas por cada rincón del campo deportivo. Quizás le sorprenda este enfoque. Pero Joe cree que este enfoque le ha ayudado a hacer muchos negocios.

Qiao cree que todo vendedor debería intentar que más gente sepa lo que hace y qué productos vende. De esta manera, cuando necesiten sus bienes, pensarán en él. Que Joe tirara su tarjeta de presentación fue algo extraordinario, algo que la gente no olvida.

Cuando la gente compra un coche, naturalmente piensa en el vendedor que tiró su tarjeta de visita y el nombre de la misma: Joe Girard. Al mismo tiempo, la cuestión es que hay personas que tienen clientes y, si les informas dónde estás y qué vendes, es probable que consigas más negocios.

3. Establezca archivos de clientes: aprenda más sobre los clientes

Qiao dijo: "No importa lo que venda, la forma más eficaz es hacer que los clientes crean -crean de verdad- que usted agradarle y preocuparse por él”.

Si el cliente tiene una buena impresión de usted, sus esperanzas de cerrar el trato aumentarán. Para hacer que un cliente crea que le agrada y se preocupa por él, debe comprenderlo y recopilar todo tipo de información relevante sobre él.

Jo señala acertadamente: "Si quieres venderle algo a alguien, debes hacer todo lo posible para recopilar información sobre él y tu negocio... independientemente de lo que estés vendiendo.

Si está dispuesto a dedicar un poco de tiempo todos los días a comprender a sus clientes, hacer preparativos y allanar el camino, entonces no se preocupará por no tener sus propios clientes.

Cuando empezó a trabajar, Joe escribió la información del cliente que recopiló en un papel y la guardó en un cajón. Más tarde, se olvidó de rastrear a cierto cliente potencial varias veces debido a la falta de organización, y comenzó a darse cuenta de la importancia de crear archivos de clientes por sí mismo. Fue a una papelería y compró un diario y una pequeña carpeta de tarjetas, anotó toda la información originalmente escrita en el papel y estableció su expediente de cliente.

Qiao cree que un vendedor debe ser como una máquina, con las funciones de una grabadora y una computadora. En el proceso de interacción con los clientes, debe registrar todas las cosas útiles que dicen los clientes y captar algunas. materiales útiles.

Al crear el perfil de su tarjeta, Joe dice: “escriba toda la información sobre sus clientes y clientes potenciales, sus hijos, pasatiempos, educación, puestos de trabajo, logros, lugares a los que han viajado y su edad. , antecedentes culturales y cualquier otra cosa relacionada con ellos, son inteligencia de ventas útil.

Toda esta información puede ayudarlo a acercarse a los clientes, permitiéndole discutir problemas de manera efectiva con ellos y hablar sobre ellos mismos. Con estos materiales sabrás qué les gusta y qué no, y podrás hacerles hablar, alegrarse, bailar... Mientras tengas una manera de hacer que los clientes se sientan cómodos, no te defraudarán. . "

4. Plan Hound: permita que los clientes le ayuden a encontrar clientes

Qiao cree que en el negocio de ventas se necesita la ayuda de otros. Gran parte del negocio de Joe fue el resultado de la ayuda de los "sabuesos" (clientes que conseguían que otros le compraran). Uno de los dichos famosos de Joe es "Los clientes que compraron mi coche me ayudarán a venderlo".

Una vez concluido el negocio, Joe siempre entrega al cliente una pila de tarjetas de presentación y las instrucciones para el programa de perros de caza. Las instrucciones le dicen al cliente que si presenta a otras personas para comprar automóviles, se le pagarán $25 por cada automóvil una vez completada la transacción.

Unos días después, Joe enviará al cliente una tarjeta de agradecimiento y un montón de tarjetas de visita. A partir de ahora, al menos una vez al año, recibirá una carta de Joe con el plan del perro. adjunto, recordándole que el compromiso de Joe sigue siendo válido. Si Joe ve que el cliente es un líder y que los demás lo escucharán, entonces trabajará más duro para cerrar el trato y tratará de convertirlo en un perro de caza.

La clave para implementar el Plan Hound es cumplir tu palabra: debes pagarle al cliente $25. El principio de Joe es: es mejor pagar a 50 personas por error que perder a una persona a la que se le debería pagar. El Proyecto Hound hizo que Joe fuera muy rentable

En 1976, el Proyecto Hound le dio a Joe 150 negocios, lo que representa aproximadamente un tercio del volumen total de transacciones. Joe pagó $1,400 por el perro de caza y recibió una comisión de $75,000.

5. Promocionar el sabor de los productos: dejar que los productos atraigan a los clientes.

Cada producto tiene su propio sabor, y Joe Girard es particularmente bueno vendiendo el sabor de los productos. A diferencia del enfoque de "no tocar", Joe siempre trata de encontrar formas de permitir que los clientes "huelan" el olor del automóvil nuevo cuando se comunican con los clientes. Pidió a los clientes que se sentaran en la cabina, sujetaran el volante y lo tocaran y manejaran él mismo. Si el cliente vive cerca, Joe también le sugerirá que conduzca el coche a casa para poder lucirlo delante de su esposa, sus hijos y sus líderes. El cliente rápidamente se embriagará con el "olor" del coche nuevo. Según la propia experiencia de Joe, cualquier cliente que se siente en la cabina y conduzca el coche una distancia determinada comprará su coche. Incluso si no lo compras ahora, lo comprarás pronto. El "olor" de un coche nuevo ha quedado profundamente grabado en sus mentes, haciéndolo inolvidable.

Qiao cree que a las personas les gusta probar, contactar y operar por sí mismas, y sienten curiosidad. No importa lo que vendas, encuentra formas de exhibir tus productos y recuerda involucrar a tus clientes. Si puedes apelar a sus sentidos, capturarás sus emociones.

6. Honestidad: La mejor estrategia para las ventas La honestidad es la mejor estrategia para las ventas, y es la única estrategia. Pero la honestidad absoluta es una locura. Las ventas permiten mentiras. Éste es el principio de las "mentiras piadosas" en las ventas, y Joe lo comprende profundamente. La honestidad es la mejor política, es la mejor estrategia que puedes seguir. Pero una estrategia no es una ley ni una regla, es simplemente una herramienta que usted utiliza para perseguir sus mejores intereses en el trabajo. Por tanto, hay un grado de honestidad.

A veces es necesario decir la verdad en el proceso de venta. Uno es uno y dos son dos.

Decir la verdad a menudo beneficia al vendedor, especialmente si dice algo que el cliente puede verificar más adelante.

Qiao dijo: "Ninguna persona en su sano juicio vendería a un cliente un automóvil de seis cilindros y le diría que el automóvil que compró tiene ocho cilindros. Tan pronto como el cliente abra el capó, cuente los cables de distribución y estás muerto".

Si el cliente venía a ver el auto con su esposa y su hijo, Joe le decía: "Eres un niño tan lindo". Probablemente el niño con el aspecto más feo de todos los tiempos. , pero eso no es lo que deberías decir si quieres ganar dinero.

Joe es bueno captando la relación entre honestidad y adulación. Aunque los clientes sabían que Joe no estaba diciendo la verdad, les gustaba sentirse halagados. Unas pocas palabras de elogio pueden hacer que el ambiente sea más agradable y menos hostil, facilitando el cierre de una venta.

A veces, Joe incluso dice una pequeña mentira. Joe había visto a vendedores perder negocios porque decían a los clientes la verdad en lugar de decir una mentira. Cuando un cliente le preguntó a un vendedor cuánto podía cambiar por su auto viejo, un vendedor dijo con rudeza: "Este tipo de auto chatarra, Joe nunca haría esto. Diría una pequeña mentira y le diría al cliente que un auto puede ser". conducido Con 120.000 kilómetros, sus habilidades de conducción son realmente superiores a las de los demás. Estas palabras hacen felices a los clientes y se ganan su favor.

7. Una tarjeta al mes: las ventas reales comienzan después de la venta

Qiao tiene un dicho famoso: "Creo que las actividades de ventas realmente comienzan después de que se completa la transacción, no antes. " Promoción de ventas. Es un proceso continuo, y la transacción no es solo el final de esta actividad de ventas, sino también el comienzo de la siguiente actividad de ventas. Si un vendedor continúa preocupándose por los clientes después de cerrar una transacción, ganará tanto clientes antiguos como nuevos, haciendo que el negocio sea cada vez más grande, con más y más clientes.

“Aún tienes que seguir vendiendo después de cerrar el trato”. Este concepto hace que Joe considere el trato como el comienzo de las ventas. Después de que Joe hace un trato con sus clientes, no sólo se olvida de ellos, sino que continúa preocupándose por ellos y lo demuestra de manera adecuada.

Joe envía una tarjeta de felicitación a sus más de 10.000 clientes cada mes. Felicitaciones por el Año Nuevo en enero, conmemoración del cumpleaños de Washington en febrero y felicitaciones por el Día de San Patricio en marzo... Todos los que le compraron un automóvil a Joe recibieron la tarjeta de felicitación de Joe y recordaron a Joe. Precisamente porque Joe no se olvidó de sus clientes, los clientes no olvidarían a Joe Girard.