¿Qué promoción es atractiva?
2. Promoción centrada en empresas y organizaciones
La promoción es una actividad de marketing basada en la distribución. Su misión es trabajar con los canales de distribución y utilizar algunos medios especiales para promover las ventas de productos. Su contenido incluye combinación de promoción, promoción de personal, publicidad, promoción empresarial y relaciones públicas.
La venta personal implica que vendedores o promotores se reúnan directamente con los consumidores para transmitirles información, presentarles conocimientos sobre bienes y servicios, atraer la atención y el interés de los consumidores y promover sus compras. Las ventajas de este tipo de promoción son la transmisión precisa de información, gran pertinencia y retroalimentación oportuna y precisa. La desventaja es que está limitada por la cantidad de personal y profesionales y el costo es relativamente alto. La venta personal también incluye invitar y contratar expertos y consultores relevantes para realizar actividades publicitarias y promocionales para los consumidores. Objetivamente, incluye el fenómeno de compra causado por la presentación mutua y el intercambio de información entre consumidores. Además de la promoción del personal, también existen medios indirectos como la publicidad, la promoción empresarial y las relaciones públicas. Entre ellos, la publicidad transmite información a los consumidores a través de periódicos, revistas, radio, televisión y otros medios de comunicación. No está limitado por el tiempo ni el espacio y no requiere demasiada mano de obra, lo que puede compensar las limitaciones de los recursos humanos y el alcance de las actividades para la promoción del personal. Las promociones comerciales utilizan una serie de medidas, como muestras gratuitas, concesiones de precios, ventas de incentivos y envases baratos, para estimular los deseos y comportamientos de compra de los consumidores. Las relaciones públicas consisten en utilizar personal de relaciones públicas para hacer amigos, establecer credibilidad corporativa, mediar en la relación entre empresas y consumidores y presionar activamente a los clientes para lograr el propósito de la promoción.
La promoción empresarial es un comportamiento general organizado, planificado y decidido. No es un ataque aislado y fragmentado, sino una combinación de varios métodos de promoción en un sistema completo que coopera entre sí para mejorar el efecto. Al mismo tiempo, diferentes empresas pueden tomar decisiones adecuadas y cooperar entre sí para promover las ventas en función de diferentes condiciones del mercado.
Las habilidades de promoción incluyen: cómo organizar planes de ventas y asignar tiempo de ventas, cómo mantener relaciones con los clientes originales, cómo encontrar y descubrir clientes potenciales, cómo decir que los productos de la empresa son para el beneficio de los clientes. , cómo escribir cartas y memorandos de ventas, cómo cerrar una venta y obtener nuevos pedidos, cómo analizar las oportunidades de compra de los clientes, cómo responder y afrontar las dificultades encontradas en el trabajo de ventas, cómo recopilar opiniones de los clientes e información de la competencia, cómo utilizar herramientas y equipos de ventas y cómo utilizarlos. Y es bueno para comprender las dificultades de los usuarios; es bueno para elegir el momento adecuado para llevar a cabo negociaciones comerciales adecuadas; es bueno para acercarse y persuadir a los usuarios y ganarse su confianza, se atreve a romper las barreras de precios y hacer cotizaciones oportunas, etc. .
Existen muchos métodos de promoción específicos, pero en general se pueden dividir en dos partes.
1. Promoción centrada en el consumidor
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(1) Cupones de precio
Los cupones de precio son comerciales Un vale con un precio que la unidad envía a los clientes a través de publicidad o embalaje del producto, pero su valor sólo puede realizarse en la tienda designada por el responsable del bono de precio. Por lo general, los clientes pueden obtener un pequeño porcentaje de descuento sobre el precio utilizando cupones de precio, pero el otro es el "cupón de precio de liquidación automática", que se puede cambiar por moneda después de comprar, y su relación de descuento es aún mayor. A principios de la década de 1990, algunas tiendas de Beijing comenzaron a utilizar cupones de costos, pero la escala era mucho menos común que en las tiendas estadounidenses. El centro comercial Beijing Saite ha lanzado una serie de cupones para "ropa, alimentos y suministros". Los montos de descuento de los cupones son 20 yuanes, 10 yuanes y 20 yuanes respectivamente.
(2) Transacción adicional
La transacción adicional es un método de reducción de precio a corto plazo, que consiste en pagar a los clientes una cierta cantidad del mismo producto de forma gratuita en la transacción. El lenguaje comercial común para este método es "compre algunos y obtenga algunos gratis". Las ofertas complementarias también se utilizan ampliamente en los restaurantes de comida rápida. Por ejemplo, en una panadería de Pizza Hut en Beijing, los clientes que cenan durante las horas tranquilas pueden obtener diferentes bebidas gratis según el tamaño de su comida.
(3) Descuento
El descuento se refiere a descontar el precio de los bienes al venderlos. El rango de descuento suele oscilar entre el 5% y el 50%. Demasiado grande o demasiado pequeño hará que los clientes duden de la autenticidad de la promoción. Los carteles de descuento pueden colocarse fuera de la tienda o colocarse donde se exhiben los productos con descuento.
(4) Reembolsos
Los reembolsos a los consumidores no se realizan inmediatamente después de que los consumidores compran productos, sino que requieren algunos pasos para completarlos. Por lo general, el logotipo del reembolso está pegado al embalaje del producto o impreso directamente en el embalaje del producto. Por ejemplo, los carteles de descuento para bebidas alcohólicas suelen colocarse en la boca de la botella.
Después de que los consumidores compren productos marcados con reembolsos, deben enviar la etiqueta de reembolso al fabricante, y luego el fabricante enviará un cheque al consumidor según el monto del reembolso firmado.
(5) Ventas de premios
Las ventas de premios son uno de los métodos de promoción más atractivos, porque una vez que un consumidor gana un premio, el valor del premio es muy atractivo y muchos consumidores Dispuesto a probar esta compra de premios sin riesgos. En nuestro país, la ley estipula que el importe de un premio único por la venta de premios no excederá los 5.000 yuanes. Además de los premios instantáneos, para aumentar la credibilidad de la venta de premios, los organizadores de loterías suelen pedir a un notario que supervise el sitio de la lotería y anuncie los resultados en un periódico local de gran circulación.
(6) Muestras
La importancia de las muestras en las estrategias promocionales pasa por regalar nuevos productos en pequeños envases y degustarlos in situ. Al lanzar nuevos productos, muchas empresas están dispuestas a regalar pequeños paquetes a los consumidores como medio para promocionar los productos y estimular las compras. Si se trata de comida, llévala a la tienda y deja que los clientes la prueben directamente. Procter & Gamble regaló una vez un gran número de muestras de champú "Pantene" en Beijing para mejorar la comprensión del producto por parte de los consumidores.
(7) Demostración in situ
El método de promoción de la demostración in situ también es permitir que los clientes comprendan rápidamente las características y el rendimiento del producto, estimulando así a los clientes a tener la idea de compra. Cada vez se exhiben más tipos de productos en el mercado de Beijing, incluidas planchas de vapor, procesadores de alimentos, diversos utensilios de limpieza, productos para la salud, etc. Las demostraciones en vivo pueden ahorrar en gran medida el costo de presentar productos y enviar anuncios por correo, lo que permite a los clientes experimentar la situación y obtener una comprensión perceptiva.
(8) Competencia
Hay muchas formas de competir Las más comunes son la competencia de inteligencia y conocimiento, la mayoría de las cuales están relacionadas con la empresa que vende el producto o su producto. productos. Generalmente, los premios de los concursos son en especie, pero algunos están representados por viajes gratuitos. Hay muchos lugares para competir. A veces, las empresas completan la competencia organizando concursos en estaciones de televisión para promocionar sus negocios y productos lanzando sus productos en programas de televisión.
(9) Regalos
Las empresas también pueden aprovechar algunas oportunidades y ocasiones para distribuir sus productos como obsequios para aumentar la visibilidad de la empresa y sus productos. Por supuesto, a veces las empresas simplemente gastan un poco de dinero en enviar maletines, bolsos, etc. Imprimir el nombre de la fábrica en exposiciones u otras ocasiones también es una forma económica de ampliar la visibilidad corporativa.
(10) Ferias
Las ferias son actividades comerciales muy populares en los últimos años, ya que integran la exhibición de productos y las actividades de ventas. Cuando los productos de ferias son vendidos directamente por los fabricantes, sus precios serán ligeramente más bajos que los precios minoristas. Dado que la mayoría de los consumidores que asisten a ferias comerciales desean comprar productos baratos, si la calidad de los productos expuestos es alta, las ventas de los fabricantes pueden alcanzar un nivel considerable.
2. Promoción centrada en la empresa y la organización
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Además de promover actividades de ventas en forma de publicidad y promoción personal, las empresas manufactureras Además las promociones comerciales también se utilizan en transacciones con intermediarios. Estos medios incluyen principalmente: descuentos comerciales, descuentos por volumen, descuentos comerciales y subvenciones de tarifas.
(1) Descuento comercial
Si una unidad minorista emite cupones de precio al público, durante el período de validez del cupón de precio, cuando el fabricante vende productos a la unidad minorista que emitido el cupón de precio, los clientes deben ser compensados. Para evitar conflictos, estas actividades comerciales de participación en los beneficios entre las empresas de producción y las unidades de ventas generalmente se garantizan mediante la firma de contratos.
(2) Descuento por volumen
El descuento por volumen se refiere a una cierta cantidad de productos que se entregan de forma gratuita entre un fabricante y un intermediario o entre un mayorista y un minorista en función de la cantidad. de bienes adquiridos. Por ejemplo, regalar una caja por cada diez cajas de un determinado producto es un descuento por volumen. El propósito de los descuentos por volumen es alentar a los intermediarios a aumentar sus compras.
(3) Descuento comercial
En transacciones entre empresas e intermediarios o mayoristas y minoristas, a menudo se utiliza un cierto porcentaje de descuentos en los precios. Este descuento se denomina descuento comercial porque es un descuento dentro del canal de distribución. La base de los descuentos comerciales es la elasticidad precio de la demanda, lo que significa que cuando los precios caen, la demanda aumenta.
(4) Subvención de costos
Cuando los minoristas cooperan con las empresas de producción para llevar a cabo actividades promocionales, a veces aumentan algunos costos. Estos costos a veces se gastan en publicidad y otras veces en mercancías de la tienda. En exhibición. Por lo tanto, las empresas manufactureras generalmente otorgan algunos subsidios a los intermediarios. Los intermediarios transportan ellos mismos los productos desde el almacén de la empresa de producción hasta el lugar de venta y también pueden recibir subvenciones de costes de la empresa de producción.