¿Qué es una estrategia de desafío al mercado?
Los retadores del mercado se refieren a aquellas empresas que ocupan una posición secundaria (segunda, tercera o incluso inferior) en el mercado. Este competidor puede adoptar dos estrategias: una es luchar por el liderazgo del mercado y desafiar a competidores que sean más fuertes que él; la otra es conformarse con una posición secundaria y buscar la mayor cantidad de ingresos posible desde una posición dominante; Toda empresa que se encuentre en una posición secundaria en el mercado debe decidir si su estrategia competitiva es desafiar o seguir en función de sus propias fortalezas y las oportunidades y riesgos que brinda el entorno. 1) Determinar los objetivos estratégicos y los objetos de desafío. Los objetivos estratégicos están estrechamente relacionados con los objetos de desafío. Existen diferentes objetivos y estrategias para diferentes objetos de desafío. En términos generales, los Mega Warriors tienen las siguientes tres situaciones para elegir.
1. Atacar al líder del mercado
Atacar al líder del mercado es muy arriesgado, pero también muy atractivo. Especialmente cuando el desempeño del servicio del líder del mercado en su mercado objetivo es deficiente y los clientes están insatisfechos, o no presta suficiente atención a un segmento de mercado más grande, los beneficios de utilizar este método ofensivo son más significativos. Además, los competidores del mercado también pueden desarrollar productos nuevos y mejores que superen los productos del líder del mercado para tomar la posición de liderazgo en el mercado.
2. Atacar a aquellas cuya fuerza sea igual a la suya. Los retadores pueden elegir aquellas empresas que estén igualadas por su propia fuerza y elegir aquellas que sufren pérdidas debido a una mala gestión como objetivo del ataque, e intentarlo. para aprovechar su posición en el mercado. Especialmente cuando una empresa del mismo tamaño sufre una mala gestión y falta de recursos financieros, es el mejor momento para que los rivales amplíen su cuota de mercado.
3. Atacar a las pequeñas empresas locales
Las grandes empresas pueden adquirir y fusionar pequeñas y medianas empresas locales con malas condiciones operativas para aumentar su propia fuerza y cuota de mercado. Por ejemplo, Tsingtao Beer Group ha crecido hasta su tamaño actual mediante la fusión de empresas cerveceras locales.
En definitiva, los objetivos estratégicos pueden variar dependiendo de los objetos del desafío. Si el desafío es contra un líder del mercado, el objetivo es capturar una determinada participación de mercado; si el desafío es contra una pequeña empresa local, el objetivo puede ser sacarla del mercado.
(2) Elija una estrategia ofensiva
Después de determinar los objetivos estratégicos y los objetos del desafío, el retador también debe considerar qué estrategia ofensiva adoptar. Los retadores deben seguir el "principio de concentración" al atacar el mercado objetivo, es decir, concentrar recursos superiores en momentos y ubicaciones clave para lograr los mejores resultados. Aquí hay 5 estrategias para elegir.
1. Ataque frontal
Un ataque frontal consiste en concentrar todos los esfuerzos en lanzar un ataque a la principal posición de mercado del competidor, es decir, atacar las fortalezas del oponente en lugar de sus debilidades. En este caso se pueden adoptar dos medidas: una es que el atacante supere ampliamente al oponente en aspectos importantes como productos, publicidad y precio, y el resultado del ataque frontal depende del equilibrio de poder entre los dos bandos; la otra es invertir muchos fondos de investigación y desarrollo para reducir los costos de los productos, lanzando así un ataque a los oponentes bajando los precios.
2. Ataque por flanqueo
Un ataque por flanco consiste en concentrar fuerzas superiores para atacar las debilidades del oponente. A veces se puede adoptar la estrategia de reclamar el este y atacar el oeste, acompañada de atacar el frente y, de hecho, atacar el costado o la retaguardia. Los ataques de flanqueo se pueden subdividir en las dos estrategias siguientes: (1) ataques de flanqueo geográficos, que atacan áreas con fuerza económica débil; (2) ataques de flanqueo segmentarios, que buscan segmentos en los que las empresas líderes aún no han atendido el mercado. ante las necesidades ignoradas de los consumidores, lanzar productos diferenciados que los competidores no tienen. Un ataque de flanco es una de las estrategias más efectivas y económicas y tiene mayores posibilidades de éxito que un ataque frontal.
3. Ataque envolvente
El ataque envolvente es una estrategia ofensiva integral a gran escala, es decir, lanzar ataques en múltiples campos al mismo tiempo para apoderarse del mercado correspondiente. Esta estrategia se puede utilizar cuando el retador tiene recursos superiores a los del oponente y confía en que completar el plan de cerco será suficiente para derrotar al oponente. Los ataques de cerco se pueden subdividir en los siguientes dos tipos de estrategias: (1) asedio de productos, es decir, el atacante lanza una gran cantidad de productos con diferentes cualidades, funciones y características, y profundiza la línea de productos para abrumar a los competidores (2; ) asedio del mercado, es decir, los atacantes se esfuerzan por dividir grandes áreas de ventas para atacar a los competidores.
4. Ataque de desvío
El ataque de retorno es una estrategia de ataque indirecto, es decir, evitar por completo las posiciones existentes del oponente. Los métodos específicos incluyen los siguientes 34. (1) Desarrollar productos no relacionados e implementar la diversificación de productos; (2) Usar productos existentes para ingresar al mercado en nuevas regiones e implementar la diversificación del mercado; (3) Desarrollar nuevas tecnologías y nuevos productos para reemplazar los productos existentes;
5. Ataque de guerrilla El ataque de guerrilla consiste en lanzar ataques intermitentes a pequeña escala en las áreas relevantes del oponente, debilitándolo gradualmente y permitiéndose ocupar firmemente el mercado. Esta estrategia es adecuada para empresas más pequeñas y débiles. El método principal consiste en reducir selectivamente los precios y realizar promociones intensivas en un determinado mercado local. Un ataque guerrillero no puede derrotar completamente a sus competidores; debe estar respaldado por un ataque más fuerte. Por lo tanto, los rivales del mercado a menudo recurren a los ataques de guerrilla como preparativos estratégicos para un ataque a gran escala antes de lanzar un ataque mayor.