Estrategia de valor añadido para el cliente del Oriental Hotel en Tailandia
Adoptar un enfoque de clasificación de clientes. Cuanto mejores y más leales sean los clientes, cuanto más inviertan, más podrán disfrutar de ofertas especiales y más beneficios. Muchas empresas lo han utilizado.
Por ejemplo, muchos comerciantes emiten tarjetas VIP para recompensar a los clientes habituales. Los clientes que utilizan la tarjeta para comprar pueden obtener descuentos que los consumidores normales no tienen.
Para productos específicos, los clientes suelen ser recompensados con cupones de descuento para el próximo consumo o recompensas especiales por compras acumuladas. Por ejemplo, lo que Wahaha está haciendo ahora es recolectar los logotipos de bebidas correspondientes a cambio de ropa infantil de Wahaha. Este es un ejemplo de esto.
Los competidores pueden imitar fácilmente métodos como descuentos y puntos. Si la mayoría de los competidores hacen lo mismo, se convierte en una carga para todos los implementadores. Al mismo tiempo, los clientes pueden realizar transferencias fácilmente. Atraídos por descuentos puros en los precios, los clientes se dejan influenciar fácilmente por promociones similares de la competencia y desvían sus compras. Por lo tanto, es imposible fidelizar a los clientes simplemente basándose en el apalancamiento económico. Debemos crear una EVP (propuesta de valor única) que no pueda ser imitada por otros medios. Establecer canales de diálogo continuo con los clientes y mantener una buena comunicación con los clientes.
También existen diversas formas de comunicación. Entonces las revisitas son las más comunes. Las empresas deben establecer un mecanismo completo de revisitas, mantener activamente el contacto con los clientes, comprender las necesidades y deseos de los clientes y hacer todo lo posible para satisfacer sus necesidades. Las empresas pueden descubrir rápidamente errores de servicio, comprender las tendencias de la competencia y evitar que los clientes abandonen el barco. Al mismo tiempo, pueden enriquecer continuamente la información de los clientes, comprenderlos de manera más integral y planificar mejor las comunicaciones personalizadas.
Zhenao Nucleic Acid es famoso por su marketing de conferencias (invitando a los clientes a participar en fiestas de hermandad y ventas in situ). Una vez, un representante de una empresa invitó a un caballero a participar y obtuvo una respuesta positiva. El día antes de la reunión, cuando el representante empresarial volvió a llamar para confirmar, le dijeron que no podía asistir. Como el grifo de casa estaba roto, pedí cita con una empresa de mantenimiento para repararlo al día siguiente. Una semana después, cuando el representante del negocio volvió a invitar al señor a otro evento social, este le preguntó preocupado: ¿Les han reparado los grifos? ¿Le puedo ayudar en algo? El caballero se emocionó mucho y dijo en el acto que definitivamente participaría esta vez. Finalmente, logró algo importante. Lo que vendes no es sólo un producto, sino una forma de vida.
Es decir, crear diferenciación frente a la competencia creando valor añadido al producto. Hay dos enfoques comunes:
(1) Organización de clientes
Organizando a los clientes existentes, estableciendo un equipo dedicado para brindar servicios especializados a este equipo.
En febrero de 2000, Haier estableció Haier Clubs en 48 ciudades de todo el país. Los consumidores que compren productos Haier y cumplan con los requisitos de membresía tienen la oportunidad de convertirse en miembros del Haier Club. Los consumidores que obtengan la membresía disfrutarán de un período de garantía extendida de cinco años, participarán en las actividades culturales y deportivas habituales del club y recibirán una serie de políticas preferenciales, como periódicos locales, durante medio año. Henderson Yewei Company, que produce "comunicaciones comerciales", también ha creado el Henderson Yewei Club, que ofrece nueve medidas preferenciales, como tarjetas de descuento de hoteles, actualizaciones de software y productos personalizados, con buenos resultados.
(2) Conectar a los consumidores con información
Los clientes proporcionan todo tipo de información adicional que necesitan, "informar, no vender". No es como venderle un producto, sino más bien como preocuparse por su vida.
Japón Shiseido tiene una revista que sirve a 400.000 usuarios de Shiseido en todo el país. Está bellamente impresa, con contenido orientado a la vida, conferencias de celebridades, información sobre viajes, conocimientos de belleza, etc. , y muy cercano a las mujeres. También hay presentaciones de productos relacionados, pero en general no parece un anuncio en absoluto, sino más bien una revista de moda y estilo de vida. Cada vez que las revistas de Shiseido aparecen en los supermercados, las mujeres las compran. Este plan de marketing permitió a Shiseido liderar el mercado de la coquetería durante décadas.