¿Cómo negocian los agentes con los fabricantes?
2. Buscando distribución exclusiva. ¿Puede garantizar la distribución exclusiva en el mercado local para obtener un mejor apoyo y satisfacer la necesidad de captar cuota de mercado? Si el cliente tiene posesión absoluta en el mercado local, puede operar de manera exclusiva. En caso contrario, se le permite operar pero no puede operar de manera exclusiva.
3. ¿La entrega de una determinada cantidad de bienes puede garantizar que una determinada cantidad de bienes se pueda entregar rápidamente para lograr ventas rápidas? Primero, asegurarse de que los bienes no se distribuyan, coordinar la cantidad de bienes distribuidos cuando sea necesario y controlar sus tareas.
4. ¿Puede la demanda de autoexpansión brindar un mayor apoyo a la expansión del automercado y garantizar el funcionamiento saludable del orden del mercado, pero es necesario firmar un acuerdo de control del mercado?
5. Si sólo persigues un único beneficio, ¿cuánto dinero puedes ganar con una única venta? No puedes vivir dentro de tus posibilidades y necesitas introducir competidores en el mismo mercado.
7. Encuentra a alguien con intereses * * *.
¿Cuál es la base para encontrar los intereses comunes de ambas partes en la negociación? ¿A qué partes es probable que se aferren y a qué partes pueden ceder? Lo mejor es dividirlo en varios pasos, hacer un balance y predecir las fichas que puedes obtener en cada paso.
8. Encontrar una solución aceptable para ambas partes.
Según los puntos clave de cada etapa de la negociación, se analizan los posibles conflictos, se analizan las causas reales de los conflictos y luego se formulan soluciones específicas, que deben ser aceptables para ambas partes.
En tercer lugar, la conciencia que se debe tener para facilitar las negociaciones.
Los distribuidores en los mercados regionales tienen sus propias características. En la primera negociación, es importante establecer la sensación de seguridad del cliente a partir de los detalles. Durante el proceso de negociación, la solución a cada conflicto de negociación debe estructurarse de acuerdo con sus características e intereses centrales. Las diferentes etapas de la negociación tienen diferentes preocupaciones. Es necesario comprender cada punto clave de la negociación y comprender las verdaderas razones de las diferencias, a fin de encontrar las mayores fichas de victoria para el próximo éxito. Un especialista en marketing exitoso que quiera negociar por primera vez también debe tener la siguiente conciencia:
Di cada palabra: ¿Cómo empezar? ¿Cómo controlar el ritmo durante el proceso de negociación? ¿Cómo revertir la situación de manera oportuna cuando surgen conflictos durante las negociaciones? ¿Cómo hacer concesiones? ¿Cómo obligar a tu oponente a hacer concesiones? Sólo diciendo bien cada palabra podremos garantizar el logro sin contratiempos de los objetivos de la negociación.
Los detalles determinan el éxito o el fracaso: céntrese en crear un entorno de negociación, preparar materiales de negociación, identificar a los participantes en la negociación, etc. Si veo este fenómeno a menudo, algunos representantes comerciales entran en la oficina del cliente y comienzan a negociar sin mirar si hay competidores u otras personas a su alrededor.
Una batalla de ingenio y coraje: El proceso de negociación es un proceso de dar y dar, cooperación y conflicto. Es igual pero no necesariamente igual, no necesariamente igual pero debe ser justo. Por tanto, los negociadores deben tener tacto y coraje.
Atención al resumen: Después de cada etapa de negociación, se deben resumir las etapas de cambio. ¿A qué entendimiento se puede llegar? ¿Qué concesiones puede hacer la otra parte? ¿Qué concesiones puedes hacer? Después de un resumen completo, presentaremos un plan factible para el éxito de la siguiente etapa de negociaciones para lograr en última instancia los objetivos de las negociaciones.
Específicamente, las principales diferencias entre agencia y distribución son las siguientes: (1) Las dos partes están en una relación de agencia (venden como agente y no tienen propiedad de los bienes), mientras que las dos partes en distribución están en una relación de compra y venta (utilizando su propio nombre y propiedad de los bienes). (2) Los ingresos del agente son ingresos por comisiones, mientras que los ingresos del comerciante son los ingresos por diferencia de precio de las transacciones de productos básicos.
La agencia y la distribución son similares en términos de la continuidad y la naturaleza a largo plazo de la relación contractual, la fijeza del área de ventas, las restricciones al volumen de transacciones y las restricciones a la competencia desleal. En el negocio real, algunas personas confunden erróneamente agencia y distribución.
De hecho, cuando tú eliges un producto, este producto también te elige a ti. Solicitar derechos de asignación es como un proceso de selección de pareja.
1. Descubra si la otra parte es famosa y tiene la pareja adecuada.
En primer lugar hay que averiguar si hay distribuidores de esta marca en esta zona.
Si lo hay, y su fuerza no es tan fuerte como la de la otra parte, entonces no hay necesidad de luchar por ello. Puede luchar por los derechos de distribución de nivel inferior de los distribuidores locales.
2. Examinar la personalidad de la otra parte
Hacer una investigación de mercado para determinar si existe mercado para esta marca.
3. Lanzar una ofensiva de persecución
Después de la investigación, si no hay ningún distribuidor de la marca, comuníquese con la sede para comprender la situación de distribución de la marca (como las ventas anuales y trimestrales). regulaciones, depósitos, políticas de reembolso, área designada, primer pedido, etc.) y luego envíe una solicitud de distribución a la sede de la marca, explicando su situación, como su región, categorías comerciales, empleados, solidez financiera, red de marketing, condiciones operativas. , etc. (Nota: algunas marcas pequeñas no le pedirán que muestre los documentos anteriores siempre que compre el primer lote de productos, pero cualquier empresa formal con un sistema de gestión estricto le pedirá que muestre los documentos anteriores).
4. ¿Es apropiado?
Después de recibir su información, la oficina central se comunicará con usted (incluida la filosofía empresarial, los métodos de marketing, etc.). Si pasa la revisión preliminar, es posible que lo inviten a discutir en detalle e invitarlo a inspeccione la empresa y la fábrica (también puede tomar la iniciativa de solicitar una inspección) y al mismo tiempo envíe a un especialista o vendedor cercano a su área para realizar investigaciones e investigaciones.
Preparación del verbo (abreviatura de verbo) antes del matrimonio
Después de comunicarse, las dos partes creyeron que efectivamente existía la posibilidad de cooperación. La sede le solicitará que presente un plan de negocios, una copia de su licencia comercial, una copia de su certificado de registro fiscal, una copia de su cédula de identidad de persona jurídica y otros documentos pertinentes.
La sede aprueba, firma un contrato, paga un depósito, paga un anticipo para la compra de bienes y emite un certificado de autorización o placa de autorización.
Cuestiones a tener en cuenta:
En el proceso de selección de algunas marcas poderosas, los fabricantes tienen total iniciativa porque hay demasiados distribuidores solicitando agencia.
En la competencia por los derechos de emisión conviven riesgos y rentabilidades. Algunos distribuidores dijeron que para competir por una determinada marca, se gastaron cientos de miles de yuanes en gastos de relaciones públicas y, a veces, ni siquiera estaban calificados para ser inspeccionados.