Por qué STP es el núcleo del marketing

En la teoría del marketing, la segmentación del mercado (Segmentación), el mercado objetivo (Targeting) y el posicionamiento (Posicionamiento) son elementos que constituyen la estrategia de marketing de una empresa y se denominan STP de la estrategia de marketing.

El núcleo de la teoría del marketing moderno es el marketing STP, que incluye tres elementos: segmentación del mercado, orientación del mercado, posicionamiento en el mercado

Segmentación del mercado

El concepto de mercado La segmentación fue propuesta por el científico de marketing estadounidense Wendell R. Smith a mediados de la década de 1950. El significado de segmentación de mercado es que los especialistas en marketing utilizan la investigación de mercado es un proceso de clasificación de mercado que divide el mercado general de un determinado producto en varios grupos de consumidores en función de las diferencias en. Necesidades y deseos de los consumidores, comportamientos de compra y hábitos de compra. Etapa de investigación de segmentación del mercado. Mercado de consumo: país, región, ciudad, zona rural, clima, Segmentación demográfica topográfica: Edad, Género, Ocupación, Ingreso, Educación, Tamaño de la familia, Tipo de familia, Ciclo de vida familiar, Nacionalidad, Etnia, Religión, Clase social Segmentación psicológica: Clase social, estilo de vida, personalidad Segmentación conductual: momento, búsqueda de beneficios, estatus de usuario, uso del producto, lealtad, etapa de preparación de la compra, actitud Los principios básicos y la base de la segmentación del mercado El mercado es la suma de las relaciones de intercambio de mercancías, que a su vez pueden segmentar la existencia de necesidades heterogéneas de los consumidores. Los diferentes aspectos tienen sus propias ventajas. El papel de la segmentación del mercado no se basa en variedades de productos o series de productos, sino que se divide desde la perspectiva de los consumidores (refiriéndose a los consumidores finales y a los productores industriales). Se basa en la segmentación del mercado. Basada en la base teórica, es decir, la diversidad y las diferencias de las necesidades, motivaciones y comportamientos de compra de los consumidores, la segmentación del mercado juega un papel extremadamente importante en la producción y comercialización de las empresas 1. Es propicia. a la selección de los mercados objetivo y la formulación de la estrategia de marketing. Los submercados después de la segmentación del mercado son más específicos y es más fácil comprender las necesidades de los consumidores. Ideas de negocio, políticas, tecnología de producción y fortaleza de marketing. Un mercado objetivo pequeño facilita la formulación de estrategias de marketing especiales. Al mismo tiempo, en un mercado segmentado, la información es fácil de entender y recibir comentarios. cambiar las estrategias de marketing y formular las contramedidas correspondientes para adaptarse al mercado. Los cambios en la demanda mejoran la adaptabilidad y la competitividad de la empresa. La estrategia de segmentación de productos de Lenovo se basa en una clara diferenciación de productos. Lenovo rompe el plan de promoción de "paquete" tradicional y se centra en "Fengxing". "Tianjiao" y "Jiayue" Las tres marcas atienden las necesidades de diferentes grupos de usuarios y lanzan diferentes planes de promoción "segmentados". Los usuarios que elijan "Tianjiao" pueden comprar discos mágicos que permiten mover datos con ellos, 3110 impresoras que. puede imprimir fotografías digitales maravillosamente, y los compañeros de SOHO con descuento, la máquina multifunción M700 y el reproductor de MP3 que le permite disfrutar de música digital, los usuarios que elijan "Fengxing" pueden disfrutar de descuentos en el disco mágico de arranque dual "Data Zone"; , una impresora distintiva y un reproductor MP3 "Nuevas canciones de mi elección". Los usuarios enamorados de "Jiayue" pueden comprar con descuento el disco mágico "mochila escolar electrónica", la impresora para completar el aprendizaje de impresión y la escuela en línea; tarjeta para tutorías de profesores famosos y el tutorial de computadora XP para convertirse en un maestro de la informática. 2. Es útil explorar oportunidades de mercado y abrir nuevos mercados. A través de la segmentación del mercado, las empresas pueden analizar y comparar el potencial de compra, el nivel de satisfacción, la situación competitiva, etc. de cada segmento del mercado, y explorar oportunidades de mercado que sean beneficiosas para la empresa, de modo que la empresa pueda tomar decisiones oportunas sobre producción, reubicación, o ventas basadas en el segmento de mercado Según las condiciones de la tecnología de producción de la empresa, la empresa debe preparar un nuevo plan de desarrollo de productos, hacer las reservas necesarias de tecnología de productos, tomar la iniciativa en la actualización de productos y explorar nuevos mercados para satisfacer mejor las necesidades. del mercado.

3. Favorece la concentración de mano de obra y recursos materiales en el mercado objetivo. Los recursos, mano de obra, recursos materiales y fondos de cualquier empresa son limitados. Al segmentar el mercado y elegir un mercado objetivo que les convenga, las empresas pueden concentrar personas, finanzas, materiales y recursos para obtener ventajas en los mercados locales y luego ocupar sus propios mercados objetivo. 4. Es útil para las empresas mejorar los beneficios económicos. Los tres aspectos anteriores pueden permitir a las empresas mejorar los beneficios económicos. Además, una vez que una empresa supera la segmentación del mercado, puede enfrentar su propio mercado objetivo y producir productos comercializables, que no solo pueden satisfacer las necesidades del mercado sino también aumentar los ingresos de la empresa, acelerar el flujo de bienes y aumentar los lotes de producción. reducir los costos de producción y ventas de las empresas, mejorar la competencia laboral de los trabajadores de producción, mejorar la calidad del producto y mejorar integralmente los beneficios económicos de las empresas. Pasos en la segmentación del mercado El proceso de segmentación del mercado se puede ver a través del siguiente ejemplo: Una aerolínea está interesada en personas que nunca han volado (el criterio de segmentación es la experiencia del cliente). Las personas que nunca han volado se pueden subdividir en personas que tienen miedo de volar, personas que son indiferentes a volar y personas que tienen una actitud positiva hacia el vuelo (el criterio de subdivisión es la actitud). Entre los que tienen una actitud positiva también se incluyen aquellos con altos ingresos y capacidad para volar (el criterio de segmentación es la actitud). Así que la aerolínea centró sus esfuerzos en aprovechar los grupos de altos ingresos que tenían una actitud positiva hacia los vuelos pero que aún no lo habían hecho. Se puede observar que la segmentación del mercado incluye los siguientes pasos: 1. Seleccionar el alcance del mercado del producto. La empresa debe aclarar el alcance del mercado de sus productos en una determinada industria y utilizarlo como base para formular estrategias de desarrollo del mercado. 2. Enumere las necesidades de los clientes potenciales. Se pueden enumerar varias variables que afectan la demanda del mercado de productos y el comportamiento de compra de los clientes desde aspectos geográficos, demográficos, psicológicos y otros. 3. Analizar las diferentes necesidades de los clientes potenciales. La empresa debe realizar encuestas por muestreo de diferentes clientes potenciales y evaluar las variables de demanda enumeradas para comprender las necesidades únicas de los clientes. 4. Desarrollar las estrategias de marketing correspondientes. Investigar, analizar y evaluar cada segmento de mercado, en última instancia, determinar los segmentos de mercado a los que se puede ingresar y formular las estrategias de marketing correspondientes. Condiciones para la segmentación del mercado: El propósito de la segmentación del mercado por parte de una empresa es lograr mayores beneficios económicos al posicionar las diferencias en las necesidades de los clientes. Como todos sabemos, la diferenciación de productos conducirá inevitablemente a un aumento correspondiente en los costos de producción y los gastos de marketing. Por lo tanto, las empresas deben hacer un equilibrio entre los beneficios de la segmentación del mercado y los mayores costos de la segmentación del mercado. De esto concluimos que los segmentos de mercado efectivos deben tener las siguientes características: Mensurabilidad. Se refiere al grado en que se puede medir el poder adquisitivo y el tamaño de cada segmento del mercado. Es imposible definir un mercado si las variables de segmentación son difíciles de medir. Rentabilidad. Significa que la capacidad del segmento de mercado recién seleccionado de la empresa es suficiente para hacerla rentable. Accesibilidad. Significa que el segmento de mercado seleccionado debe coincidir con la propia situación de la empresa, y la empresa tiene la ventaja para ocupar este mercado. La accesibilidad se refleja específicamente en la entrada de información, la entrada de productos y la entrada a la competencia. Considerar la accesibilidad al mercado es en realidad estudiar la viabilidad de sus actividades de marketing. Diferencia. Se refiere a segmentos de mercado que pueden diferenciarse conceptualmente y responder de manera diferente a diferentes factores y programas de la mezcla de marketing. Métodos de segmentación del mercado 1. Método estándar único 2. Método de disposición del factor dominante 3. Método estándar integral 4. Método del factor serial Estrategia de selección del mercado objetivo Según la singularidad de cada segmento del mercado y los objetivos propios de la empresa, existen tres estrategias de marketing. 1. Marketing indiferenciado significa que la empresa sólo lanza un producto o utiliza sólo un conjunto de métodos de marketing para atraer clientes. Este método se puede considerar cuando la empresa determina que hay pocas diferencias entre cada segmento de mercado. 2. El marketing intensivo se refiere a la empresa que centra todos los esfuerzos de marketing en uno o unos pocos segmentos de mercado favorables. 3. El marketing diferenciado se refiere a los esfuerzos de marketing correspondientes de la empresa en función de las características de cada segmento de mercado. productos, o formular diferentes planes y métodos de marketing para adaptarse completamente a las diferentes necesidades de los diferentes consumidores y atraer a varios compradores, ampliando así las ventas de varios productos.

¿Cómo utilizar Internet para ayudar a las empresas a realizar la segmentación del mercado? De hecho, Internet puede ayudar a las empresas a realizar la segmentación del mercado. Estoy particularmente impresionado por los sitios web que se dirigen a segmentos de mercado específicos, como recién nacidos y madres, personas mayores, hispanos, etc. Predigo que habrá cientos de sitios web que atenderán a grupos específicos en el futuro, brindando a los clientes información, compras y oportunidades interactivas. Hoy en día, los vendedores de Internet están comenzando a construir un almacén de datos, ingresando nombres de clientes, prospectos y mucha otra información. Los especialistas en marketing realizan extracción de datos en el almacén de datos para descubrir nuevos segmentos y nichos de mercado. Luego ofrecen ofertas de mercado específicas a clientes potenciales, lo que constituye una segmentación de mercado clásica.

Mercado objetivo

Introducción

El famoso estudioso del marketing McCarthy propuso que los consumidores deberían ser considerados como un grupo específico, llamado mercado objetivo. A través de la segmentación del mercado, es útil aclarar el mercado objetivo y, mediante la aplicación de estrategias de marketing, es útil satisfacer las necesidades del mercado objetivo. Es decir: el mercado objetivo es uno o varios submercados para los cuales la empresa está preparada para satisfacer sus necesidades con los productos y servicios correspondientes después de la segmentación del mercado. Estrategias para seleccionar mercados objetivo Elegir mercados objetivo, aclarar a qué tipo de usuarios debe atender una empresa y qué necesidades debe satisfacer es una estrategia importante para las empresas en las actividades de marketing. ¿Por qué elegir un mercado objetivo? Porque no todos los submercados son atractivos para la empresa. Ninguna empresa tiene suficientes recursos humanos y fondos para satisfacer a todo el mercado o persigue objetivos demasiado grandes; sólo puede utilizar sus fortalezas y evitar las debilidades para encontrar formas de alcanzarlos. desarrollar su propio negocio. El mercado objetivo existente con ventajas en recursos humanos, financieros y materiales nos impedirá toparnos con el enorme mercado. Por ejemplo, Taiyuan Rubber Factory es una empresa mediana con más de 1.800 empleados que produce principalmente neumáticos para automóviles y tractores. En los últimos años tuvimos problemas porque nuestros productos eran difíciles de vender. Posteriormente, después de realizar una segmentación del mercado, seleccionaron las diez principales empresas de transporte de la provincia como su mercado objetivo en función de sus ventajas corporativas y produjeron neumáticos para camiones de alto tonelaje adecuados para el transporte externo de Shanxi Coal, abriendo las ventas. A medida que la fuerza de la empresa aumentó, eligieron como mercado objetivo plantas de fabricación de tractores para la agricultura y el transporte. En 1992, estableció una empresa conjunta con Hong Kong Zhongce Investment Co., Ltd. y estableció "Double Happiness Tire Co., Ltd." En 1993, cuando los neumáticos generalmente no se podían vender en todo el país, la empresa llamó a la puerta de FAW y le proporcionó neumáticos de soporte de alto tonelaje. Seleccionar correctamente el mercado objetivo es una de las estrategias efectivas para que Taiyuan Rubber Factory ingrese a la lista de 500 empresas destacadas del país.

Estrategia de mercado

Las siguientes tres estrategias se utilizan generalmente para seleccionar mercados objetivo. Estrategia de mercado indiferenciada La estrategia de mercado indiferenciada significa que la empresa considera todo el mercado como su mercado objetivo, solo considera la especificidad de la demanda del mercado, sin considerar sus diferencias, y utiliza un producto, un precio y un método de venta para atraer a tantos consumidores como sea posible. lo más posible. Desde su creación en 1886, la American Coca-Cola Company ha adoptado una estrategia de mercado indiferenciada para producir productos con un sabor, una fórmula y un paquete para satisfacer las necesidades de 156 países y regiones de todo el mundo. bebida refrescante mundial". Los activos ascienden a 7.400 millones de dólares. Debido a la competencia de bebidas como Pepsi-Cola, en abril de 1985, la Compañía Coca-Cola anunció su decisión de cambiar la fórmula. Inesperadamente, causó un gran revuelo en el mercado estadounidense. La empresa recibió muchas llamadas telefónicas expresando su descontento y oposición. al cambio de fórmula de Coca-Cola por parte de la empresa, tuvo que seguir produciendo grandes cantidades de Coca-Cola. Produce la receta tradicional de Coca-Cola. Se puede observar que, utilizando una estrategia de mercado indiferenciada, los productos deben tener estilos únicos en términos de calidad interna y apariencia externa para ser reconocidos por la mayoría de los consumidores y mantener una relativa estabilidad. Las ventajas de esta estrategia son que tiene un solo producto, es fácil asegurar la calidad, se puede producir en grandes cantidades y reduce los costos de producción y ventas. Pero si empresas similares también adoptan esta estrategia, inevitablemente se producirá una competencia feroz. El mundialmente famoso Kentucky Fried Chicken tiene más de 800 sucursales en todo el mundo. Todas utilizan los mismos métodos de cocción, los mismos procedimientos de producción, los mismos indicadores de calidad y los mismos niveles de servicio. Adoptan una estrategia indiferenciada y su producción está en auge. . En 1992, poco después de que KFC abriera en Shanghai, el restaurante de comida rápida Shanghai Ronghua Chicken abrió y abrió su sucursal frente a KFC, creando una escena de "pelea de gallos".

El llamado posicionamiento de mercado es aquel que, basándose en la situación de competencia de productos similares en el mercado objetivo y la importancia que los clientes otorgan a ciertas características o atributos de dichos productos, la empresa crea una personalidad fuerte, distintiva y distintiva para los productos de la empresa y los retrata vívidamente. Páselo a los clientes y gane su reconocimiento. La esencia del posicionamiento en el mercado es distinguir estrictamente a la empresa de otras empresas, de modo que los clientes puedan sentir y reconocer claramente esta diferencia, ocupando así una posición especial en la mente de los clientes. El concepto tradicional es que el posicionamiento en el mercado significa producir diferentes productos en cada segmento del mercado e implementar la diferenciación de productos. De hecho, aunque el posicionamiento en el mercado y la diferenciación de productos están estrechamente relacionados, son esencialmente diferentes. El posicionamiento en el mercado se logra creando una personalidad distintiva para los productos y creando así una imagen de mercado única. Un producto es un reflejo integral de múltiples factores, incluidos el rendimiento, la estructura, los ingredientes, el empaque, la forma, la calidad, etc. El posicionamiento en el mercado consiste en fortalecer o amplificar ciertos factores del producto para formar una imagen única y distintiva. La diferenciación de productos es un medio para lograr el posicionamiento en el mercado, pero no es el contenido completo del posicionamiento en el mercado. El posicionamiento en el mercado no sólo enfatiza las diferencias de los productos, sino que también establece una imagen de mercado única a través de las diferencias de los productos para ganar el reconocimiento del cliente. Cabe señalar que la diferenciación de productos a la que se refiere el posicionamiento de mercado es esencialmente diferente del concepto tradicional de diferenciación de productos: no persigue simplemente la variación del producto desde la perspectiva de los productores, sino que se basa en el análisis y la segmentación del mercado. establece ciertas características del producto y, por lo tanto, es la encarnación de los conceptos de marketing modernos.