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• ¿Qué problemas deberían resolverse en el análisis de los factores que afectan las decisiones de compra de los consumidores? En primer lugar, es necesario comprender todo el proceso psicológico de la compra del cliente: comprender todo el proceso del comportamiento de compra del cliente. El comportamiento de compra del cliente no es un comportamiento de toma de decisiones momentáneo, sino que comienza mucho antes de que ocurra el comportamiento de compra y no se detendrá después de que se complete el comportamiento de compra, por lo que es una serie completa de procesos. Los vendedores analizan el proceso de compra del cliente para influir en él en consecuencia en cada etapa del proceso de toma de decisiones de compra. El proceso de compra del cliente generalmente se puede dividir en cinco etapas: 1. El comportamiento de compra de los clientes con necesidades parte de las necesidades. Cuando los clientes sienten que sus necesidades deben satisfacerse a través del mercado, se concentrarán en buscar dichos productos en el mercado, y es entonces cuando comienza el comportamiento de compra. En esta etapa, los vendedores deben prestar atención a: primero, comprender la demanda potencial o real relacionada con su tipo de producto y marca; segundo, los diferentes grados de satisfacción de esta demanda en diferentes períodos; tercero, qué estímulos provocarán esta demanda; Sólo así podremos vender nuestros productos de forma inteligente y vincularlos a las necesidades de nuestros clientes. 2. Si la demanda provocada por la recepción de información es bastante fuerte y los artículos que pueden satisfacerla son fáciles de obtener, los clientes satisfarán sus necesidades de inmediato. En la mayoría de los casos, cuando la necesidad suscitada no se satisface inmediatamente, o no se puede satisfacer inmediatamente, la necesidad primero debe entrar en la memoria de la persona. Como elemento necesario para satisfacer necesidades futuras, debe atraer la atención de las personas, lo que puede impulsarlas a buscar o recibir información activamente, completando así el proceso psicológico desde la percepción hasta la convicción y la toma de una decisión de compra. Las fuentes de datos o información de productos incluyen principalmente los siguientes aspectos: En primer lugar, las fuentes sociales. Incluyendo periódicos, revistas, televisión, radio, libros y publicaciones periódicas, el precio de los bienes lo determinan los familiares, parientes, vecinos, compañeros de clase y otros conocidos, etc. En segundo lugar, las fuentes del mercado. Incluyendo información del producto proporcionada por anuncios, vendedores, empaques de productos, exhibiciones de productos y manuales de productos relacionados. En tercer lugar, la fuente de la experiencia. Incluyendo la propia experiencia de los clientes en la operación, prueba y uso de productos relacionados. Diferentes fuentes de información tienen diferentes impactos en el comportamiento de compra de los clientes. Anuncios, periódicos, revistas, etc. Existen amplios diferenciales, pero su credibilidad es baja y los clientes están preocupados. El boca a boca o la información de compra de familiares y amigos tiene el mayor impacto, pero a los vendedores les resulta difícil captarla y controlarla. La información procedente de fuentes experienciales tiene una influencia estable en el comportamiento de compra de los clientes. Por lo tanto, dominar la fuente de información del cliente es muy útil para que el personal de ventas formule estrategias de ventas relevantes. 3. Comparar y evaluar el uso que hacen los clientes de los datos y la información obtenidos a través de varios canales y realizar análisis. Evaluar opciones y decidir sobre opciones. Esta es una etapa importante en el proceso del comportamiento de compra del cliente y un preludio a la compra. En términos generales, las opiniones de los clientes consideran principalmente el rendimiento, el estilo, el precio, la durabilidad y el servicio postventa del producto. El desempeño del producto es particularmente importante en la evaluación comparativa, que a menudo conduce a las siguientes situaciones: los clientes prestan diferente atención al desempeño del producto; puede haber una cierta brecha entre la imagen de marca establecida entre los clientes y el desempeño real del producto; producto; los clientes tienen diferentes preocupaciones sobre cada atributo del producto. Existe una función de utilidad; el proceso de evaluación de la mayoría de los clientes implica comparar el producto real con su producto ideal. Por lo tanto, el personal de ventas puede tomar las contramedidas correspondientes: primero, a través de anuncios e informes publicitarios, intente eliminar los prejuicios poco realistas de los clientes y cambiar su confianza en la marca. 2. Cambie el grado de atención del cliente a varios atributos del producto, intente recordarles la importancia del desempeño explícito del producto y atraiga la atención de los clientes sobre el desempeño descuidado del producto. En tercer lugar, cambiar los estándares de producto ideales en la mente de los clientes. 4. Decisión de compra Esta es la parte más importante del comportamiento de compra del cliente. Después de comparar y analizar la información del producto, los clientes forman intenciones de compra y tienden a comprar. Los clientes deben tomar una decisión de compra antes de comprar. Las decisiones de compra son opciones comunes para muchos artículos, incluido qué tipo de producto comprar. ¿Qué tipo de marca? ¿Qué forma? ¿Cuál es la cantidad? ¿Dónde comprar? ¿Cuándo comprar? ¿A qué precio? ¿Cómo pagar? Espera un momento. En esta etapa, por un lado, el personal de ventas debe proporcionar a los clientes información más detallada sobre el producto para facilitar su comprensión y comprensión, por otro lado, debe crear condiciones convenientes para los clientes a través de los servicios y profundizar la buena impresión que tienen del producto; . Sin embargo, la intención de compra no necesariamente conduce a un comportamiento de compra real. Se verá afectado por actitudes ajenas y factores ambientales inesperados, como la oposición de familiares o allegados, el desempleo o el aumento de precios. Diversos riesgos previsibles pueden hacer que los clientes modifiquen, pospongan o cancelen sus decisiones de compra.
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