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- Cómo desarrollar distribuidoresLos pasos que debe seguir un vendedor para desarrollar distribuidores El primer paso: Descubra dónde está su mercado y cuáles son sus características, para lograr objetivos claros. Saber lo que sabes, logrando así una buena idea de 1. Conocer la verdad (situación básica de la empresa y política de ventas) El tercer paso: planificar el plan de desarrollo del mercado regional y llevar a cabo un pensamiento sistemático. Al desarrollar nuevos mercados, el personal de ventas debe aprender a ser "carpinteros". Una vez que el vendedor haya realizado un estudio de mercado detallado y suficiente en el mercado regional, debe tener un plan integral y sistemático para el mercado regional. ¿Cómo deberían planificarse los mercados regionales? Un plan regional completo incluye objetivos de ventas en el mercado regional y objetivos y progreso de participación de mercado, combinaciones de variedades de productos, precios y políticas de reembolso, modelos de selección de canales, mercados y progreso del condado (pueblo) objetivo, el número y los estándares de los distribuidores y la asignación del personal de ventas. e incentivos, planes de promoción de marketing, planes de artículos promocionales, planes publicitarios, etc. Antes de lanzar o ajustar oficialmente el mercado, el personal de ventas debe redactar por escrito un plan de desarrollo del mercado regional y tener al menos un concepto claro del funcionamiento del mercado regional. De esta manera, el personal de ventas no operará ciegamente el mercado ni desarrollará nuevos clientes. Paso 4: Determine el público objetivo y hágalo objetivo. Después de planificar el mercado regional, el vendedor debe trabajar duro para buscar todos los distribuidores en el mercado regional objetivo y luego comparar el modelo de canal y los criterios de selección de distribuidores, combinados con la situación real de los recursos de los distribuidores, para determinar los distribuidores objetivo a desarrollar. . Si el vendedor elige al distribuidor adecuado, no solo podrá desarrollarse con éxito rápidamente, sino que también tendrá un gran papel en la promoción de las ventas y el crecimiento de la participación de mercado en el mercado regional, asegurando la preventa, la venta y la posventa. servicios e incluso aumentar el conocimiento de la marca. Si el personal de ventas quiere desarrollar con éxito distribuidores objetivo, primero debe encontrar distribuidores objetivo que satisfagan las necesidades de desarrollo de la empresa. ¿Cómo encuentra el personal de ventas distribuidores objetivo que satisfagan las necesidades del desarrollo corporativo? Primero, encuentre tantos distribuidores como sea posible. La forma más primitiva de encontrar distribuidores es que los vendedores visiten a los distribuidores puerta a puerta para conocer su nombre, número de teléfono, principales variedades de ventas, volumen de ventas, precio, número de puntos de venta, principales áreas de ventas, métodos de entrega y calidad del producto. , etc. Quizás las visitas puerta a puerta a los distribuidores sean ineficientes y requieran una gran carga de trabajo. De hecho, esto requiere mucho tiempo y esfuerzo. Sin embargo, el personal de ventas debe comprender que sólo dominando suficientes recursos de los clientes y una gran cantidad de información sobre ellos podrán encontrar clientes objetivo que satisfagan las necesidades de desarrollo de la empresa. Luego, seleccione los distribuidores objetivo que satisfagan sus necesidades de desarrollo empresarial. De los distribuidores que tiene, seleccione los distribuidores objetivo que mejor satisfagan las necesidades de desarrollo de la empresa. Generalmente existen dos métodos de detección: el método de percepción y el método de evaluación científica. El método de percepción es que cuando un vendedor visita a un distribuidor, a través de la comunicación con el distribuidor y la observación de su tienda, almacén y productos, el vendedor percibe que el distribuidor tiene ventajas obvias sobre otros distribuidores. El método de evaluación científica es un formulario de evaluación integral para distribuidores diseñado por vendedores regionales, que incluye la solidez financiera, la reputación, el volumen de ventas, los puntos de venta, las capacidades de desarrollo de mercado, las capacidades de servicio, etc. del distribuidor. Cada elemento se califica según la gravedad y luego la puntuación se otorga mediante una encuesta a los distribuidores. ¿En qué puntuación se considera que un cliente satisface las necesidades de crecimiento de una empresa? Finalmente, encuentre distribuidores objetivo que satisfagan las necesidades de desarrollo de la empresa y que probablemente cooperen con la empresa. Desarrollar nuevos distribuidores es como enamorarse. Si ambas partes quieren estar juntas, tienen que agradarse. Ya sea que utilice el método de percepción o el método de evaluación científica para seleccionar a los clientes objetivo, en última instancia debe considerar dos puntos: primero, si es probable que el distribuidor opere su producto; segundo, después de que el distribuidor administre su producto, sabrá dónde colocarlo; productos y cuántas ventas pueden lograr cada mes. Sobre la base de estos dos principios, los distribuidores objetivo se clasifican en ABC y los nuevos clientes se desarrollan según el orden ABC. Paso 5: Prepárese cuidadosamente antes de la visita oficial para asegurarse de que nada salga mal. Antes de que el vendedor visite al distribuidor objetivo, es más importante preparar cuidadosamente la estrategia de desarrollo. Incluyendo propósitos de desarrollo de distribuidores, establecimiento de objetivos de desarrollo de distribuidores (volumen de ventas), variedades de corte de distribuidores, precios (precio de fábrica, precio mayorista, precio minorista, beneficio bruto), entornos regionales de consumo, estrategia de desarrollo de puntos de venta, estrategias de exhibición, charlas técnicas. estrategias, oportunidades de visitas. La clave para realizar estos preparativos reside en la familiaridad del vendedor con el mercado regional y los clientes objetivo. Antes de visitar a un cliente objetivo, los vendedores regionales deben revisar sus maletines para ver si tienen todo lo que deben llevar. Incluyendo cuadernos, bolígrafos, calculadoras, guías telefónicas, muestras de presentación de empresas, manuales de productos, licencias comerciales, informes de inspección de productos, muestras de productos, bolsas de embalaje de productos, etc.
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