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• ¿Cómo gestionar eficazmente el proceso de ventas? Para lograr los resultados deseados, la gestión de procesos de ventas requiere de “ideas, métodos y herramientas”. Para las ventas, si hay un buen proceso, habrá buenos resultados, lo que ilustra la importancia de la gestión de procesos. Sin embargo, buenos resultados no necesariamente significan buenos procesos. Por ejemplo, algunos vendedores, aunque han completado la tarea de ventas, es decir, tienen buenos resultados, lo logran de forma privada presionando los productos. . Signo igual, y esto también ilustra la necesidad y urgencia de la gestión de ventas desde un nivel. En muchos años de gestión de ventas, conozco la importancia de la gestión de procesos para alcanzar los objetivos de ventas, y he llegado a la conclusión de que un buen resultado de ventas requiere de una serie de herramientas y métodos de gestión. En resumen, no hay más que tres herramientas de gestión y dos métodos de gestión, que se introducen respectivamente. 1. Formulario. Es decir, el informe diario de ventas, que es el formulario más básico e importante en la gestión del proceso de ventas (ver adjunto). Este formulario refleja principalmente los siguientes contenidos de gestión: 1. Reflejar el informe diario específico de la zona donde trabaja el personal comercial, completando la fecha y las condiciones climáticas. Al completar las condiciones climáticas, se puede evitar que el personal de ventas no se presente a trabajar y eluda sus responsabilidades laborales. 2. Número de serie. Completar el número de serie puede reflejar la cantidad de clientes que visita un vendedor todos los días y se puede ver si el vendedor está trabajando cuantitativamente de acuerdo con los requisitos de la empresa. 3. Visitar a los clientes. Es el nombre o nombre del cliente que tiene programada específicamente su visita. Por supuesto, si la última columna tiene el formato "otros registros" y agrega el número de teléfono del cliente visitante, será más conveniente comprobar si el trabajo del vendedor es auténtico. 4. Hora de visita. Es el momento concreto para visitar al cliente. Muchas empresas tienen clasificaciones A, B y C para los clientes. Diferentes clientes tienen diferentes frecuencias de visita y tiempos de entrevista específicos. Algunas empresas también requieren un período de tiempo de inicio específico para los clientes que visitan para facilitar una inspección más detallada del personal de ventas durante ese período de tiempo. ¿Estás haciendo? 5. Objeto de la visita. Se divide en pedido, pago, desarrollo, servicio y explicación (como nuevos productos, nuevas políticas, etc.) A partir de él, podemos ver el enfoque del trabajo diario del personal de ventas y luego ayudar al supervisor a realizar las correcciones. . 6. Resultados de la negociación. Específicamente, puede observar el desempeño laboral diario del personal de ventas, a partir del cual puede ver las habilidades laborales del personal de ventas, y luego decidir si es necesario capacitar y mejorar al personal de ventas para mejorar la eficiencia y eficacia del trabajo. 7. Clasificación de clientes. Incluyendo tres tipos de desarrollo, nuevo y original, se puede ver si la estructura de clientes de un vendedor es razonable y si el crecimiento de las ventas está garantizado. 8. Programe una nueva visita. Según los resultados de las entrevistas con los clientes, nos comunicamos con los clientes objetivo sobre el cronograma específico para la segunda visita. De acuerdo con la regla de las cuatro visitas, es decir, más del 80% de los clientes tienen éxito después de visitar más de cuatro veces. , se requiere que el personal de ventas realice visitas hábiles y frecuentes. 9. Otros registros. Puede registrar las objeciones planteadas por los clientes, problemas que deben resolverse, asuntos acordados con ***, notas informativas, etc. Una llamada telefónica. Como gerente de ventas, debe hacer un buen trabajo en la gestión del proceso de ventas y promover que el desempeño del equipo se complete tanto en calidad como en cantidad. Además de exigir que el personal de ventas complete cuidadosamente los informes de ventas diarios todos los días, también debe insistir en. haciendo una llamada telefónica a sus subordinados todos los días. A través de este movimiento, puede lograr los siguientes propósitos: 1. Disuadir la pereza. Al preguntar al personal de ventas sobre su trabajo diario, especialmente la descripción de sus tareas clave, se puede comprender indirectamente la solidez con la que el personal de ventas está haciendo su trabajo. Durante la llamada, al preguntar algunas cosas clave, como el nombre del cliente al que se va a visitar, el período de tiempo específico de la visita, los participantes específicos, etc., se puede entender si el vendedor está trabajando como se requiere, si está hablar en grande, etc., para que algún personal inerte pueda No más pereza descarada. 2. Establecer ejemplos positivos y negativos. Por teléfono todos los días, como líder de ventas, no olvides informar a todas las personas del equipo sobre la situación aproximada de las ventas en el área, especialmente las mejores, y las peores, especialmente las menos que ideales. puede fomentar el avance y estimular el progreso y, en última instancia, permitir que los miembros del equipo logren el progreso. Sin embargo, cuando los gerentes de ventas llaman para verificar el trabajo de sus subordinados, deben prestar atención a algunos puntos: 1. Las llamadas telefónicas no deben ser frecuentes sino regulares.
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