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Conocimiento relevante de los productos vendidos (incluido: uso del producto, estructura, calidad, tecnología, embalaje, precio, métodos de mantenimiento y reparación, etc.).\x0d\\x0d\3. Conocimientos básicos de venta de productos. \x0d\\x0d\4. Conocimientos técnicos en ventas. \x0d\\x0d\5. Conocimiento del mercado de ventas. \x0d\\x0d\6. Conocimientos de trabajo administrativo. \x0d\\x0d\7. Entender el tipo de cliente. \ x0d \ x0d \ (2) Método de entrenamiento. \x0d\\x0d\El gerente de ventas debe determinar los métodos de capacitación específicos para el personal de ventas en función de la situación real de la empresa. Los métodos de entrenamiento más utilizados son los siguientes:\x0d\x0d\1. Capacitación en el trabajo: la capacitación en el trabajo requiere que los vendedores reciban capacitación mientras están en el trabajo. Este método no afecta el trabajo, pero también mejora la calidad del personal de ventas y potencia sus capacidades comerciales. Este es el método más común. \x0d\\x0d\2. Reunión personal: reunión en la que un vendedor capacitado participa solo en las discusiones. \x0d\\x0d\3. Reunión de grupo: reunión en la que un grupo de vendedores capacitados participan en discusiones. \x0d\\x0d\4. Cartas y telegramas individuales: El departamento de formación corporativa envía cartas y telegramas a cada comercial según circunstancias concretas. \x0d\\x0d\5. Reuniones de ventas: Permitir conscientemente que el personal de ventas participe frecuentemente en las reuniones de ventas que se realizan dentro de la empresa para lograr el propósito de capacitación. \x0d\\x0d\6. Capacitación programada: La empresa realiza clases de capacitación periódicas para brindar capacitación sistemática al personal de ventas. \x0d\\x0d\7. Capacitación en comunicación: utilice equipos de comunicación para capacitar al personal de ventas. \x0d\\x0d\ (3) Determine el tiempo de entrenamiento. \x0d\x0d\Cuando el gerente de ventas determina la práctica de capacitación, debe asegurar el efecto de la capacitación sin afectar excesivamente el negocio normal de la empresa. Según las diferentes etapas profesionales del personal comercial, el tiempo de formación se puede dividir en:\x0d\x0d\1. La formación del personal de ventas recién contratado suele tardar entre 1 y 2 semanas. \x0d\\x0d\2. La formación del antiguo personal de ventas, es decir, la formación periódica, tiene las siguientes situaciones: (1) Media hora de formación todos los días. (2) Entrena durante 2 horas por semana. (3) La capacitación en el trabajo es de 1 semana a 1 mes cada dos años. (4) Un mes de formación intensiva cada cinco años. \x0d\\x0d\3. Formación adicional. La duración y el número de personas para cada formación deben determinarse según las circunstancias específicas de la empresa. \x0d\\x0d\Al determinar el tiempo de capacitación para el personal de ventas, el gerente de ventas también debe considerar factores que afectan el tiempo de capacitación. Los factores comunes que afectan el tiempo de capacitación del personal de ventas son: \x0d\x0d\1. factores del producto. Si el nivel técnico del producto es mayor y los requisitos técnicos son más complejos, el tiempo de formación del personal de ventas debería ser mayor. \x0d\\x0d\2. factores del mercado. Cuantos más competidores haya en el mercado y cuanto más feroz sea la competencia, mayor debería ser el tiempo de formación. \x0d\\x0d\3. Factores de calidad del vendedor. Si el vendedor tiene amplios conocimientos y una gran comprensión, el tiempo de formación puede ser relativamente corto. Por el contrario, si el vendedor es de calidad mediocre, el tiempo de formación debería ser mayor. \x0d\\x0d\4. Factores de habilidades de ventas. Si los productos vendidos son artículos de lujo con una amplia gama de opciones y requieren que el personal de ventas tenga habilidades de ventas avanzadas, entonces el tiempo de capacitación será más largo. \x0d\\x0d\5. Factores del método de entrenamiento. Las conferencias sencillas pueden requerir más tiempo. Por el contrario, si se combina la formación audiovisual, el tiempo de formación se puede reducir a la mitad. \x0d\\x0d\ (4) Determine el entrenador. \x0d\\x0d\Al formular un plan de capacitación, el gerente de ventas también debe determinar el personal de capacitación. Los formadores incluyen personal de la organización e instructores.
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