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En la etapa inicial, utilizamos la membresía platino de menor precio como punto de partida para introducir una ola de usuarios retenidos. Para mejorar la experiencia de membresía de los usuarios, continuamos ampliando los derechos de membresía. Sin embargo, en el proceso, debido al bajo precio de venta inicial, aumentó la presión de costos sobre los miembros platino. A partir de aquí surgió el segundo producto de membresía: la membresía diamante. Los beneficios de la membresía Platinum y Diamond incluyen 12 lavados de autos por año, pero los beneficios de la membresía Diamond son aún más amplios. Por ejemplo, los miembros diamante tienen artículos de precio de miembro, mientras que los miembros platino no tienen artículos de precio de miembro, por ejemplo, los miembros diamante tienen una mayor proporción de puntos de consumo, etc. Sin embargo, la situación real después de que el nuevo producto estuvo en línea fue muy diferente de mi expectativa inicial: la membresía platino original de 199 yuanes se vendió mejor, pero después de que el nuevo producto estuvo en línea, la membresía diamante de 299 yuanes no se vendió. ¿Por qué la membresía platino es fácil de vender pero la membresía diamante es difícil de vender? Porque los miembros platino y diamante tienen los mismos derechos de 12 lavados de autos por año, pero la diferencia de precio entre las dos membresías es demasiado grande. ¿Pero los miembros diamante no tienen más beneficios de membresía? ¿Por qué los usuarios no pagan? Aunque los miembros diamantes tienen derechos e intereses más ricos, estos derechos de membresía se utilizan principalmente en escenarios de recompra de los usuarios, como obtener más puntos por consumo, disfrutar de los precios de los miembros, etc. El lavado de autos es una demanda muy frecuente entre los usuarios, por lo que lavar autos 12 veces al año es el foco principal de las tiendas que venden productos de membresía. El lavado de autos es un beneficio gratuito que ambos miembros pueden disfrutar todos los meses, mientras que otros beneficios se utilizan para escenarios de recompra, lo que lleva a los usuarios a comparar los beneficios de lavado de autos primero, lo que genera este malentendido: uno cuesta 199 yuanes por 12 lavados de autos y el otro es 199 yuanes por 12 lavados de coches. 12 lavados de coches por 299 yuanes. Los escenarios de comunicación entre la mayoría de los usuarios y las tiendas son breves, lo que facilita que los usuarios prefieran la membresía platino de 199 yuanes. Entonces, ¿cómo aumentar el tamaño de la membresía diamante de 299 yuanes para satisfacer los escenarios de uso más diversos de los miembros? Estrategia 1: Cambiar los derechos e intereses libres de los dos miembros y debilitar la comparabilidad de los dos miembros Estrategia 2: No cambiar los derechos e intereses libres de los dos miembros y continuar ampliando los derechos e intereses de los miembros diamantes; 3: Cambie el precio de los dos miembros y reduzca la diferencia de precio del miembro. Con respecto a la estrategia uno, la lógica del producto ha cambiado mucho y la cantidad de miembros diamantes es grande. No es adecuado para cambiar fácilmente la opinión de los usuarios antiguos, por lo que no se considerará por el momento. Con respecto a la estrategia dos, dos beneficios gratuitos (como 12 lavados de autos gratuitos) siguen siendo el criterio principal para que los usuarios comparen el valor del producto. Si la membresía Diamond no ajusta el precio, si los beneficios de la membresía Diamond se amplían, los beneficios aumentarán y el precio será mayor. el costo será mayor. En cuanto a la estrategia tres, puedes tener una buena charla sobre la estrategia de precios. En última instancia, los dos problemas actuales son: uno es la gran diferencia de precios y el otro es la falta de productos adecuados con precios anclados, por lo que existen las siguientes cuatro estrategias. En todo momento, como se mencionó anteriormente, reducir la diferencia de precio entre las dos membresías podría resolver el problema de las bajas ventas de membresías Diamond porque los beneficios gratuitos son los mismos para ambas membresías. La forma de reducir la diferencia de precio puede ser ajustar directamente el precio o emitir cupones de descuento. El primero tiene ciertos costos de desarrollo, mientras que el segundo es más rápido de conectar y tiene costos más bajos. Sin embargo, cabe señalar que los descuentos excesivos estimularán a los consumidores a volverse sensibles al precio, lo que no favorece la comercialización posterior del producto, y la diferencia de precio entre los dos productos es demasiado grande, por lo que no es apropiado utilizar descuentos para; reducir la diferencia de precios de comercialización a largo plazo. Por lo tanto, el ajuste directo de precios es más apropiado que la emisión de cupones de descuento a largo plazo. Sin embargo, se recomienda utilizar aumentos de precios frecuentes y de pequeño volumen para ajustes directos de precios y evitar grandes aumentos de precios al mismo tiempo; de lo contrario, la experiencia del usuario será extremadamente pobre. Al fijar el precio de los productos, tratar de evitar aumentos de precios; aumentar los precios es el último recurso. En resumen, los consejos para fijar el precio del producto son los siguientes: El precio del producto no debe ser demasiado bajo al principio, lo que fácilmente puede llevar a la percepción de los miembros de que el producto es barato y sin valor, y también afectará el espacio de marketing posterior de los miembros y Espacio de reducción de precios. Los derechos de producto de diferentes miembros son muy diferentes y se crean diferentes líneas de productos según los diferentes escenarios de usuario. Trate de evitar aumentos de precios ya que son un último recurso. Cuando es necesario aumentar los precios, se recomienda hacerlo con frecuencia y en pequeños incrementos en lugar de aumentarlos significativamente de una sola vez.
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