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Por lo tanto, para muchas empresas de TI, al analizar la situación de los canales, es más importante comprender los tipos de canales utilizados por los principales competidores y la participación de mercado de cada canal, y comparar estos datos con su propia situación, para que, a través del análisis, puedan Conozca la rentabilidad relativa de cada canal, la tasa de crecimiento de los tipos de canales y la cobertura del mercado (la proporción del mercado de servicios real). \x0d\\x0d\Además del análisis anterior, los gerentes de marketing también deben prestar mucha atención a algunas tendencias relacionadas con el desarrollo de estrategias de canal. Algunas de las tendencias más importantes son las siguientes:\x0d\x0d\Posibles cambios en la forma de comprar de los clientes. Cada vez más clientes potenciales están dispuestos a comprar en tiendas minoristas. Nuevo miembro del canal. Las empresas de otras industrias se sienten atraídas por las oportunidades de ganancias o consideran estratégico participar en este canal. Este enfoque puede proporcionar una nueva forma de ingresar al mercado. La entrada del Grupo Haier en la industria de la información comenzó con los canales. Al adoptar nuevas tecnologías, hay más formas de ingresar al mercado. Con el desarrollo de Internet, el marketing online se ha convertido en un modelo de distribución cada vez más importante. Los gerentes de marketing deben realizar un seguimiento de las pruebas de los clientes de estas nuevas tecnologías, así como de las iniciativas clave de los competidores directos. Presión para extraer beneficios de los canales. Esto puede deberse al fortalecimiento del poder de negociación o al rápido aumento de los costos de uso del canal. \x0d\\x0d\Las tendencias anteriores tendrán un impacto significativo en el atractivo futuro de los canales utilizados actualmente. La capacidad de predecir cambios de canal es uno de los secretos del éxito de Compaq en el mercado estadounidense. Compaq había descubierto anteriormente que a medida que las computadoras personales se convertían en parte del material de oficina, las grandes empresas preferían cada vez más comprar computadoras en tiendas minoristas en lugar de directamente a los fabricantes. Sin embargo, el espacio en los estantes de los distribuidores siempre es limitado. Por eso Compaq ideó un enfoque único para sus distribuidores: a diferencia de otras empresas de informática que vendían directamente, Compaq se negó a competir con sus propios distribuidores y nunca vendió directamente a los clientes de los distribuidores. La recompensa para los distribuidores es garantizar que Compaq obtenga el espacio en los estantes y el soporte de ventas que necesita. \x0d\\x0d\Paso 2: Diseñar canales desde detrás del mercado\x0d\\x0d\Existe un peligro potencial en el primer paso, es decir, algunos gerentes se concentrarán demasiado en pensar en los problemas del canal desde la perspectiva de la competencia. e historia, ignorando lo que los clientes finales realmente quieren obtener de los servicios del canal. Entonces, el segundo paso es corregir esta tendencia y pensar en las siguientes cuestiones desde la perspectiva del cliente: \x0d\x0d\1. El valor de los servicios que brinda el canal\x0d\x0d\Esto requiere dejar de lado las características y desempeño del producto y considerar solo los servicios del canal que más valoran los clientes. Para una computadora personal, los posibles elementos de servicio incluyen: demostración del producto, términos de garantía, capacitación de uso, servicios de instalación y mantenimiento, si se puede utilizar una máquina de respaldo durante el mantenimiento, asesoramiento técnico, etc. La clave a considerar es que los clientes pueden requerir todos los servicios, lo que requiere sopesar todos los servicios para comprender la diferencia de costos de brindar diferentes servicios. Para los clientes, las posibles compensaciones incluyen: tamaño del lote, conveniencia de la compra, puntualidad de la entrega, riqueza de variedades de productos, calidad del servicio, grado de soporte del servicio, etc. \x0d\\x0d\ 2. Segmentación de clientes\x0d\\x0d\Los diferentes clientes tienen diferentes percepciones de la importancia de los elementos de servicio del canal, según sus necesidades y su comportamiento de compra. Si existen grandes diferencias entre los distintos clientes, será difícil que un canal satisfaga los requisitos de todos los clientes. En este momento, los clientes se pueden segmentar en función de la comprensión de los diferentes grupos de clientes sobre la importancia de elementos de servicio específicos, y se puede determinar el tipo de canal que puede brindar el mejor servicio a cada grupo segmentado. Si los canales existentes no pueden satisfacer las necesidades de servicio de un determinado grupo, se deben diseñar nuevos canales. Entonces, si los fabricantes de PC pudieran tomar estos temas más en serio, podrían recurrir más eficazmente a intermediarios y minoristas de valor agregado que se especializan en ciertos productos. \x0d\\x0d\ 3.
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